Market Access Vertragsmanagement Sales Force Effectiveness
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Andrea Meyer
1 Mit über 30 Praxisberichten und Diskussionsbeiträgen u.a. von: Lundbeck GmbH Abbott GmbH & Co. KG Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG Janssen-Cilag GmbH Merck Pharma GmbH Pfizer Pharma GmbH MSD SHARP & DOHME GmbH easyapotheke (Holding) AG Spectrum K GmbH, DAS BKK GEMEINSCHAFTSUNTERNEHMEN Sanofi-Aventis Deutschland GmbH Wyeth Pharma GmbH Baxter Deutschland GmbH Quelle GmbH ratiopharm GmbH Pro Generika e.v. Sandoz International GmbH KRAUSE LAMMER WATTENBERG Rechtsanwälte Logica Management Consulting ClientHouse GmbH ifap GmbH DAIICHI SANKYO Deutschland GmbH Johnson & Johnson Medical GmbH Bundesverband der Beschaffungsinstitutionen in der Gesundheitswirtschaft e.v. Beiersdorf AG Orthomol GmbH ISEC7 GmbH parmapharm Marktförderungs GmbH & Co KG Kassenärztliche Vereinigung Hessen Merck Selbstmedikation GmbH P.E.G. Einkaufs- und Betriebsgenossenschaft eg AGKAMED GmbH BPI Bundesverband der Pharmazeutischen Industrie e.v. HEXAL AG MEDICcompany AG Novartis Pharma GmbH Roche Diagnostics GmbH 5. Jahreskongress "Informativ, aktuell, wichtig!" Dr. Klaus Horn, Verkaufsleiter National, Bayer Vital GmbH Tauschen Sie sich aus mit Marketing- und Vertriebsverantwortlichen der Top-Pharmaunternehmen und nutzen Sie die zahlreichen Möglichkeiten zum Networking: Mehr als 30 Fachbeiträge Parallele Vortragsreihen Interaktive Round-Table-Diskussionen Expertenpanels mit Vertretern von Apotheken, Kassen und KVen Market Access Vertragsmanagement Sales Force Effectiveness 4-tägiger Kongress Oktober Kongresstage Oktober 2009 Workshoptag 22. Oktober 2009 Meliá Berlin Keynotes Die Pharmaindustrie in der Welt der Selektivverträge Rainer Seiler, Vertriebsleiter, ratiopharm GmbH Market Access Schnittstelle zwischen operativem Geschäft und Marktumfeld Dr. Peter Blees, Leiter Market Access & Gesundheitspolitik, Merck Pharma GmbH Market Access zwischen Rabatten, Risk Share- und Mehrwertverträgen Klaus Schlüter, Director Market Access, Pfizer Pharma GmbH Neue Versorgungsformen & Vertragsmanagement Hans Wormann, Geschäftsführer, Janssen-Cilag GmbH Key Account Management: Alter Wein in neuen Schläuchen? Ralf Schlautmann, Director Key Account Management, Sanofi-Aventis Deutschland GmbH Apotheken Absatzkanal im Wandel Wilfried Nobel, Geschäftsführer, Merck Selbstmedikation GmbH Market Access: Welche Faktoren und Ebenen beeinflussen den Marktzugang? Welche Strategien können einen erfolgreichen Market Access gewährleisten? Contract Management - vom Kollektiv- zum Selektivvertrag: Wie lassen sich unterschiedliche Kundengruppen und regionale Unterschiede in einer Gesamtstrategie abbilden? Key Account Management, Key Opinion Leader Management und Kundennetzwerkmanagement: Welche Ansätze sind zielführend? Wie setze ich sie in der eigenen Organisation um? OTC-Markt zwischen Apotheke und Mass Market: Wo liegen Innovations- und Wachstumspotenziale? Handels- und Vertriebswege im Wandel: Wie ändert sich die Kräfteverteilung im Dreieck Industrie Großhandel Apotheke? Sponsoren premium Medienpartner Unterstützt von Recherchiert und produziert von gesundheit adhoc Nachrichten und Hintergrund
2 Sehr geehrte Damen und Herren, Sebastian Krzonkalla Projektmanager Das Top-Event in Deutschland zu Marketing- und Vertriebsthemen mit den Schwerpunkten: Market Access Key Account & Contract Management Operative Vertriebssteuerung Apothekenmarkt im Wandel VORSCHAU 2009 Arzneimittelvertrieb und Arzneimittelversorgung bewegen sich seit dem GKV-WSG in einem dynamischen Kräftefeld: Zunehmender und politisch gewollter Wettbewerb der Marktteilnehmer einerseits und dirigistische Eingriffe andererseits prägen die Rahmenbedingungen. Mit der Einführung von Gesundheitsfonds und Morbi-RSA ist der Druck auf alle Beteiligten im deutschen Gesundheitwesen noch einmal gewachsen. Nicht nur Krankenkassen, Ärzte, Kliniken und Versicherte sind von den Veränderungen betroffen. Auch die Pharmaindustrie ist gezwungen, angsichts des Strukturwandels in der GKV-Finanzierung nach neuen Wegen in der Marktbearbeitung zu suchen. Die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb an den neuen Stakeholdern ist zwingend erforderlich. Key Account und Contract Management bilden die Basis für den zukünftigen Geschäftserfolg. Vor allem der intelligente Umgang mit Selektivverträgen wird zur Herausforderung für die Pharmaindustrie. Zugleich gilt es, den Wandel der Vertriebs- und Distributionswege aktiv zu gestalten. AMG-Novelle und EuGH-Urteil werden dabei lediglich den Rahmen für eine weiter voranschreitende Marktdynamik bilden. Die zukünftige Entwicklung des Apothekenmarktes wird von allen Marktteilnehmern mit Spannung verfolgt. Tauschen Sie sich mit Marketing- und Vertriebsverantwortlichen zu folgenden Themen aus: Wen treffe ich auf der Pharma Sales Force 2009? Stakeholder Management: Wie lassen sich neue Kundengruppen in die Marketing- und Vertriebsstrategie integrieren? Welche Anforderungen werden an die interne Organisationsstruktur gestellt? 35% Leiter Vertrieb 20% Leiter KAM 20% Leiter Vertriebssteuerung, CRM, SFE 15% Leiter Marketing 10% Leiter Market Access, Gesundheitspolitik Sales Force Effectiveness unter geänderten Rahmenbedingungen: Taugen die alten Konzepte noch? Wie lassen sich Effektivität und Effizienz messen und steigern? Vertriebs- und Distributionswege im Wandel: Was bringen AMG-Novelle und EuGH - Urteil? Wie ändert sich die Kräfteverteilung im Dreieck Industrie Großhandel Apotheke? Ich freue mich, Sie auf unserem Kongress in Berlin begrüßen zu können ABENDVERANSTALTUNG Dienstag, 20. Oktober 2009 PROFITIEREN Sie auch von unseren Gruppenrabatten und sparen Sie zu dritt mehr als 1000 Euro! Im Anschluß an den ersten Kongresstag lädt IQPC alle Teilnehmer zu einer exklusiven Abendveranstaltung ein! Nutzen Sie die Gelegenheit zum Networking in informeller Runde. Für weitere Informationen zur Kongressteilnahme kontaktieren Sie bitte Mark Reichmann unter: Tel.: +49 (0) oder
3 FOKUSTAG Market Access 2010 Montag, 19. Oktober :45 Empfang mit Kaffee und Tee und Ausgabe der Kongressunterlagen 9:15 Begrüßung und Eröffnung durch den Vorsitzenden Dr. Peter Blees, Leiter Market Access & Gesundheitspolitik, Merck Pharma GmbH Market Access 2010: Herausforderungen und Perspektiven 9:20 Market Access & Key Account Management: Ist damit der Erfolg garantiert? Strategische Lösungsansätze und unternehmerische Entscheidungsgrundlagen im chaotischen System Die Marktanalyse Komplexität, Zielgruppen und Rahmenbedingungen Was ist wirklich wichtig, um strategische und unternehmerische Entscheidungen zu treffen? Erste Erfahrungen im go-to-(new)-market Modell Dr. Eberhard Lüdtke, Director Marketing & Health Care Management, stellv. Geschäftsführer, Lundbeck GmBH 10:00 Die Arzneimittelversorgung unter Berücksichtigung der Faktoren Kosten und Qualität Arzneimittelversorgung in der GKV: Vorgaben im SGB V und deren Umsetzung im kollektivvertraglichen System Arzneimitteltherapie in selektivvertraglichen Versorgungsmodellen: Wettbewerb um mehr Qualität oder niedrigere Kosten? Herausforderungen an die Arzneimittelversorgung in der Zukunft: Finanzierung in der GKV, demographischer Wandel, medizinischer Fortschritt Auswirkungen auf Forschung und Innovation Dr. Ansgar Resch, Leiter Market Access, Abbott GmbH & Co. KG 10:40 Kaffeepause und Networking-Gelegenheit 11:10 IQWiG, GBA, EVITA & Co.: Welche Herausforderungen sind auf der Bewertungsebene zu meistern? (Kosten-) Nutzenbewertung durch das IQWiG und den G-BA (Kosten-) Nutzenbewertung durch Krankenkassen und KV en (Kosten-) Nutzenbewertung durch graue Bewerter Welche Evidenz ist zukünftig zu welchem Zeitpunkt vonnöten? Konsequenzen für die Pharmazeutische Industrie Matthias Pfannkuche, Manager Gesundheitsökonomie, Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG 11:50 Neue Versorgungsformen & Vertragsmanagement: Strategien für einen KEYNOTE erfolgreichen Marktzugang auf der Versorgungsebene Hans Wormann, Geschäftsführer, Janssen-Cilag GmbH 12:30 Medical Content Communication: Wie Arzneimitteldaten zum Marketinginstrument werden Ärzte benötigen zur Verordnung aktuelle und zuverlässige digitale Arzneimitteldaten Sehen Sie, welche Relevanz diese Informationen für das Marketing haben Lernen Sie, wie i:data Marktdaten transparent macht, Optimierungspotenziale aufzeigt und wie Sie Präparate-Wissen mit Reichweite kommunizieren Dr. Christian Bruer, Leiter Marketing & Vertrieb, ifap GmbH 13:10 Mittagspause mit Networking-Gelegenheit 14:15 Health Care Compliance Ballast oder Chance für den Vertrieb? Einzelfragen zu HCC in der Vertriebspraxis Umgang mit Health Care Professionals in der täglichen Vertriebspraxis Berater- und Referenten-Verträge Hospitationen Spenden und Sponsoring Thomas Kurth, Director, Deloitte & Touche GmbH Manfred Mieskes, Director Health Care Compliance, Johnson & Johnson MD&D Deutschland Mit anschließender Diskussionsrunde Thomas Kurth, Director, Deloitte & Touche GmbH Manfred Mieskes, Director Health Care Compliance, Johnson & Johnson MD&D Deutschland Andreas Wattenberg, Fachanwalt für Strafrecht, Partner, KRAUSE LAMMER WATTENBERG Rechtsanwälte 15:10 Market Access Schnittstelle zwischen operativem Geschäft und KEYNOTE Marktumfeld Market Access Schlagwort oder wichtiger Bestandteil des operativen Geschäftes Market Access als Schnittstelle für crossfunktionales arbeiten Eigenverständnis von Market Access Die Zukunft von Market Access Dr. Peter Blees, Leiter Market Access & Gesundheitspolitik, Merck Pharma GmbH 15:50 Interaktive Roundtables und Kaffeepause Health Care Compliance Thomas Kurth, Director, Deloitte & Touche GmbH Manfred Mieskes, Director Health Care Compliance, Johnson & Johnson MD&D Deutschland Andreas Wattenberg, Fachanwalt für Strafrecht, Partner, KRAUSE LAMMER WATTENBERG Rechtsanwälte Market Access & Key Account Management Dr. Eberhard Lüdtke, Director Marketing & Health Care Management, stellv. Geschäftsführer, Lundbeck GmBH 16:30 Market Access zwischen Rabatten, Risk Share- und Mehrwertverträgen: Welcher Ansatz eignet sich für welches Produkt / KEYNOTE für welches Portfolio? Status quo: Zwischen zunehmender Regulierung und kooperativen Vertragsmodellen Die Market Access Funktion im Unternehmen Vertragsoptionen aus Sicht eines Arzneimittelherstellers Erfolgsfaktoren und Beispiele Klaus Schlüter, Director Market Access, Pfizer Pharma GmbH 17:10 Market Access bei Generika Rabattverträge als Marktzugangsbarriere Wie sind die Umsetzungsmechanismen? Ausschreibungen und Portfolioverträge Wettbewerb über Verträge und Regulierung durch Festbeträge: Ein Widerspruch! Walter Röhrer, Leiter Gesundheitpolitik, HEXAL AG 17:50 Die Rolle der GKVen und KVen im Vertragsmarkt: Anforderungen aus der Sicht der (forschenden) Industrie (MSD) Verträge KK / Originalhersteller / MSD Entwicklung 2008/2009 Erfahrungen im Prozessmanagement Weniger ist mehr! Win Win Situation Einheitliches Verständnis? Lösungsansätze, konkret Visionär Dr. Tim Husemann, Director Health Care Management & Contracts, MSD SHARP & DOHME GmbH 18:30 DISKUSSIONSRUNDE: Der Vertragsmarkt zwischen Industrie, Kassen und KVen: Wo sind gemeinsame Interessen, wo verlaufen die Konfliktlinien? Dr. Tim Husemann, Director Health Care Management & Contracts, MSD SHARP & DOHME GmbH Dr. Stefan Fetzer, Arzneimittelversorgung, Spectrum K GmbH, DAS BKK GEMEINSCHAFTSUNTERNEHMEN Mark Barjenbruch, Hauptgeschäftsführer, Kassenärztliche Vereinigung Niedersachsen Dr. Tobias Gantner, MBA, Leiter Gesundheitspolitik und Gesundheitsökonomie, Novartis Pharma GmbH Udo Schauder, Director KAM Healthcare Institutions Sanofi-Aventis Deurschland GmbH 19:00 Abschließende Worte des Vorsitzenden und Ende des Fokustages Im Anschluss an den Fokustag lädt Sie das Meliá Berlin zu einem Sektempfang ein! Nutzen Sie diese Gelegenheit zum Networking in informeller Runde.
4 ERSTER KONGRESSTAG Dienstag, 20. Oktober :30 Empfang mit Kaffee und Tee und Ausgabe der Kongressunterlagen 9:00 Begrüßung und Eröffnung des ersten Kongresstages durch den Vorsitzenden Dr. Bodo R. V. Antonic, Dozent, HTW Hochschule für Technik und Wirtschaft FHW Fachhochschule für Wirtschaft Berlin Key Account & Contract Management: Neue Kunden & neue Märkte 9:05 KAM: alter Wein in neuen Schläuchen? Was unterscheidet ein modernes Key Account Management von der Betreuung von Schlüsselkunden? KEYNOTE Definition KAM Implementierung Anforderungsprofil für KA Manager Ressourcenallocation Contracting Ralf Schlautmann, Director Key Account Management, Sanofi-Aventis Deutschland GmbH 9:45 Die Pharmaindustrie in der Welt der Selektivverträge Anforderungen an Vertriebsmodelle für neue Kundengruppen und regionale Märkte KEYNOTE Neue Versorgungsmodelle und Selektivverträge Status Quo und Perspektiven Pharma-Kunden 2010 neue Player und alte Bekannte Kooperations- und Vertragsansätze Konsequenzen und Anforderungen an Vertriebsmodelle Rainer Seiler, Vertriebsleiter, ratiopharm GmbH 10:25 PANEL DISCUSSION: KAM-Konzepte auf dem Prüfstand Definition Erfolgsfaktoren und Stolpersteine Verhältnis KAM/Außendienst Günther Hartmann, Head of Key Account Management, Wyeth Pharma GmbH Rainer Seiler, Vertriebsleiter, ratiopharm GmbH Andreas Persch, Head of Sales Hospital Care, Baxter Deutschland GmbH 10:50 Kaffeepause und Networking-Gelegenheit 11:20 Wachstumschancen für Biosimilars: Welche Herausforderungen stellen sich bei Markteintritt und Positionierung am Markt? Der Markt für Biosimilars Strategischer Umgang mit Markteintrittsbarrieren Erfolgsfaktoren bei der Positionierung am Markt Die Vermarktung zwischen Original und Generikum Solveig Salomon, Global Head Commercial Operations, Biopharmaceuticals, Sandoz International GmbH 12:00 Kundenpotenzialorientierte Vertriebssteuerung im Apothekengeschäft am Beispiel einer zentral gesteuerten Kooperationsbearbeitung im Key Account Management Konsolidierte Außendienst-Erfahrungswerte als Grundlage zur Segmentierung von Zielgruppen Transparentes Kampagnenmanagement durch Datenintegration zu allen Stakeholdern Analytische Erfolgskontrolle der Maßnahmen über eine zentrale Business- Intelligence-Lösung Frank Geßner, Leitung CRM CHC (Consumer Healthcare) Deutschland, Marcus Stiegler - IT-Analyst / IT-Projektleiter, Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG 12:40 Mittagessen mit Networking-Gelegenheit VORTRAGSREIHE A: CRM & Sales Force Effectiveness Vorsitz: Susanne Uhlmann, Direktorin in der Life Sciences Practice, Deloitte Consulting GmbH 13:45 Key Account Management und operativer Vertrieb im CRM Kundenwertmanagement: Nutzen Sie Ihre Absatzpotenziale Zielgruppenansprache & Besuchssteuerung: Optimieren Sie Ihren Ressourceneinsatz Methodik für komplexe Vertriebsabläufe: Erhöhen Sie ihre Erfolgschancen Management von Ausschreibungen und Verträgen: Reagieren Sie rechtzeitig André Klose, Geschäftsführer, ClientHouse GmbH Andreas Persch, Head of Sales Hospital Care, Baxter Deuschland GmbH 14:20 Pharmadienstleister im Spannungsfeld zwischen alt und neu Der Markt im Umbruch Vom Lückenbüßer zur Konzeptschmiede? Intelligenter Vertrieb mit Mehrwert Erweitere Personalauswahlverfahren Ausblick: sellxpert Akademie Dr. Silke Arning, Geschäftsführerin, Daniel Rammin, Manager Business Development, sellxpert GmbH & Co. KG 14:55 One Pharma A smarter on Demand Solution Herausforderungen im aktuellen Marktumfeld SaaS Nur eine Modeerscheinung? Was macht One Pharma einzigartig? Case Studies erfolgreicher Implementierungen Dr. Günter Schrade, Leiter CRM in Pharma / Life Science, IBM Business Consulting Services 15:30 Sales-Force-Aktivitäten mit CRM-Software gezielt optimieren Verbessern Sie das Besuchsmanagement Ihrer Sales Force effektiv Steigern Sie die Qualität Ihrer Sales-Force-Kontakte effizient Nutzen Sie innovative Kommunikationskanäle zur gezielten Kundenansprache Dr. Dieter Schlaps, Direktor Pharma-/Chemieindustrie, Logica Management Consulting 16:05 Kaffeepause und Networking-Gelegenheit 16:30 Exceeding customer's expectations, while cutting costs down! Voraussetzungen und Erfolgsfaktoren Einbindung in Marketing- und Vertriebskonzept konkrete Beispiel Zahlen und Fakten Reto Meier, Geschäftsführer, MEDICcompany AG 17:05 Integration von CRM, ERP und Unternehmensdatenbanken für den mobilen Mitarbeiter? Integration heterogener Datenbanksysteme für den mobilen Datenbankzugriff Handling heterogener mobiler Gerätewelten Von BlackBerry bis iphone Adhoc Mobilisierung von Prozessen und Workflows Ausblick: Cloud Computing und Gears als mobile Trends Marcus Heinrich, Sales Director, ISEC7 GmbH 17:40 Datenqualität als Voraussetzung für zielgenaues Targeting Datenqualität als kritischer Erfolgsfaktor in CRM-Systemen Datenqualität messen und graphisch visualisieren für erfolgreiches Targeting Praxisbericht: Integration neuer Kundengruppen (VIP-Entscheider) in CRM-Prozesse Praxisbericht: Wie die Messung der Datenqualität bei der Einführung von CRM-System hilft Dr. Jan Philipp Rohweder, Leiter Kunden Database Management, Roche Diagnostics GmbH 18:15 Abschließende Worte des Vorsitzenden und Ende des ersten Kongresstages VORTRAGSREIHE B: Vertragsmanagement Vorsitz: Dr. Tobias Gantner, MBA, Leiter Gesundheitspolitik und Gesundheitsökonomie, Novartis Pharma GmbH 13:45 Quo vadis, Generikaindustrie? Generikahersteller im Schraubstock von Dirigismus und Rabattvertragswettbewerb Auswirkungen von Rabattverträgen mit Marktexklusivität Produktpolitik / Generische Innovation Entwicklung von Biosimilars Standort Deutschland Peter Schmidt, Geschäftsführer, Pro Generika e.v. 14:25 Generika-Vertragsmarkt: Außer Rabatten nichts gewesen? Akteure und reguliertes Umfeld Bilateral verhandelte Verträge Ausgeschriebene Verträge Politikimplikationen Dr. Stefan Fetzer, Arzneimittelversorgung, Spectrum K GmbH, DAS BKK GEMEINSCHAFTSUNTERNEHMEN 15:05 Contracting Toolbox: Wunsch oder Wirklichkeit? Markt Politische Einflussfaktoren Methodik Möglichkeiten Modelle Messbarkeit Dr. Tobias Gantner, MBA, Leiter Gesundheitspolitik und Gesundheitsökonomie, Novartis Pharma GmbH 15:45 Kaffeepause und Networking-Gelegenheit 16:15 Direktverträge zwischen Pharmaindustrie und Krankenkassen: Zukunft oder Vergangenheit? Welche Vertragsformen gibt es? Wie effektiv sind sie? Ist Mehrwert möglich? Ein Kooperationsmodell im Bereich der Verbesserung der Compliance in der Onkologie Dr. Andreas Thanhäuser, Healt Care Accounts, Senior Manager Krankenkassen, AstraZeneca GmbH 16:55 Perspektiven für Originatoren und Altoriginale: Wann lohnt sich ein Vertrag, welche Modelle sind praxistauglich? Vertragsstrategien aus Sicht der forschenden Industrie Contracting und Life Cycle management Innovative Verträge im überregulierten Markt? Neue Vertragstypen: Theorien ohne Praxis? Dr. Gerhard Jäger, Director Sales, DAIICHI SANKYO Deutschland GmbH 17:35 PANEL DISCUSSION: Der Vertragsmarkt zwischen Pharmaindustrie und Krankenkassen auf dem Prüfstand: Welche Modelle setzen sich durch, wieviel Wettbewerb braucht der Markt? Es diskutieren die Referenten des Tages 18:15 Abschließende Worte des Vorsitzenden und Ende des ersten Kongresstages Im Anschluss an den ersten Kongresstag lädt Sie IQPC zu einer Abendveranstaltung mit Networking-Gelegenheit ein. bilderbox - Fotolia.com
5 ZWEITER KONGRESSTAG Mittwoch, 21. Oktober :30 Empfang mit Kaffe und Tee VORTRAGSREIHE A: Herausforderung Klinikmarkt 9:00 Eröffnung des zweiten Kongresstages durch den Vorsitzenden Anton J. Schmidt, Vorstandsvorsitzender, P.E.G. Einkaufs- und Betriebsgenossenschaft eg Vorstandsvorsitzender, Bundesverband der Beschaffungsinstitutionen in der Gesundheitswirtschaft e.v. 9:10 Aufbau und Umsetzung eines KAM im Klinikgeschäft Zusammenarbeit mit Einkaufsgemeinschaften, Trägerschaften,... Organisatorische Voraussetzungen & Umsetzung Kompetenzen für Key Account Manager Verhältnis Key Account Manager Außendienst Torsten Windterfeld, Director Strategic Sales, Johnson & Johnson Medical GmbH 9:50 Key Account Management und "Value based Selling": Antworten der Industrie auf den Wandel des Klinikmarktes Was erwarten Einkäufer von den Industriepartnern? Wie haben sich Entscheidungsstrukturen im Klinikgeschäft verändert? Wie begegnet die Industrie dem Wandel? Jürgen Bieberstein, Sales Director Hospital, Pfizer Pharma GmbH 10:30 Kaffeepause mit Networking-Gelegenheit 11:00 Intelligentes Beschaffungsmanagement schafft Freiräume für Innovative Patientenbehandlung Gesundheitswirtschaft ist Wachstumsmarkt Finanzielle Ressourcenknappheit erfordert "neue" Wege und Lösungen Kooperation schafft Vorteile Beiträge der Beschaffungsinstitutionen Erwartungen der Beschaffungsinstitutionen an die Industriepartner Anton J. Schmidt, Vorstandsvorsitzender, P.E.G. Einkaufs- und Betriebsgenossenschaft eg Vorstandsvorsitzender, Bundesverband der Beschaffungsinstitutionen in der Gesundheitswirtschaft e.v. 11:40 Supply Chain Management im Einkaufsmanagement des Krankenhauses Optimierung der Beschaffungsprozesse zwischen Krankenhäusern und Lieferanten estandards Auto-ID-Systeme Klassifizierungssysteme Produktstammdaten EDI / Plattformen Dr. Oliver Gründel, Geschäftsführer, AGKAMED GmbH Leiter des Arbeitskreises E-Standards, Bundesverband der Beschaffungsinstitutionen in der Gesundheitswirtschaft e.v. VORTRAGSREIHE B: OTC-Markt 9:00 Eröffnung des zweiten Kongresstages durch den Vorsitzenden 9:10 Veränderungen im OTC-Arzneimittelmarkt Nahrungsergänzungsmitteln und bilanzierte Diäten als Konkurrenzprodukte? Umwidmung einzelner Stoffe als Trend zum Lebensmittel? Bedeutung der Health Claims Verordnung für die Auslobung Auswirkuungen der Großhandelsbelieferungspflicht Veränderungen in der Apothekenlandschaft Alexander Natz, Geschäftsfeldleiter Europa, BPI Bundesverband der Pharmazeutischen Industrie e.v. 9:50 Markenführung im Bereich OTC/Freiwahl in den Vertriebskanälen Apotheke und Mass Market Differenzierung der Marken Welche strategischen Ziele verfolge ich mit meinen Marken? Welche Anforderungen stelle ich an meine Vertriebspartner? Erfahrungen mit Drogeriemärkten und Lebensmittelhändlern in Bezug auf die Warenbeschaffung Handlungsempfehlung Der selektive Vertrieb Stefan Warnke, Vertriebsleiter Apotheke, Beiersdorf AG 10:30 Kaffeepause mit Networking-Gelegenheit 11:00 Vertriebswegebindung für OTC-Produkte Wie kann die Industrie präferierte Vertriebswege fördern und stärken? Apothekenexclusivität ein Zukunftsmodell? Konzentration auf die Zielgruppen Was sind unsere Pflichten? Bodo Lauterbach, Verkaufsleiter Apotheke, Orthomol GmbH 11:40 Profilierung mit OTC-Eigenmarken Das Erfolgskonzept "Gesund ist bunt" Von Inkontinzenprodukten zum Gesamtkonzept OTC-Eigenmarken Notwendigkeit oder Spielerei: Eigenmarken im Apothekenmarkt Gemeinsam oder gegeneinander: Markenprodukt und Eigenmarke Anspruch und Wirklichkeit: Preis und Qualität als Differenzierungsvorteil Frank Stuhldreier, Geschäftsführer, parmapharm Marktförderungs GmbH & Co KG 12:20 Mittagessen mit Networking-Gelegenheit Handels- und Vertriebsstrukturen im Wandel 13:45 Apotheken Absatzkanal im Wandel KEYNOTE Das Spannungsfeld Industrie, Großhandel und Apotheken Warum wir Apotheken brauchen Wie die Offizin zu retten ist Was von der Industrie zu tun ist Wilfried Nobel, Geschäftsführer, Merck Selbstmedikation GmbH 14:25 Perspektiven für den Versand von Arzneimitteln: Welche Kooperationen zwischen Versandapotheke und Handel sind geeignet, größere Kundengruppen zu erreichen? Apothekenkooperation bei Quelle Ein Praxisbericht aus dem Handel Quelle Vertriebsplattform mit hoher Reichweite Ideale Voraussetzungen Kundenstruktur und Markenwerte Vermarktungsstrategie Vom Hartwaren zum Gesundheitssortiment Nicole Neumann, Leiterin Produktmanagement Gesundheit/Beauty/Wellness, Quelle GmbH 15:05 ABSCHLUSSDISKUSSION: Handels- und Vertriebsstrukturen 2015 Stehen die etablierten Vertriebswege vor dem Umbruch? Wohin entwickelt sich die deutsche Apothekenlandschaft? Welche Konsequenzen ergeben sich für Industrie, Großhandel und Apotheke? Frank Stuhldreier, Geschäftsführer, parmapharm Marktförderungs GmbH & Co KG Wilfried Nobel, Geschäftsführer, Merck Selbstmedikation GmbH Alexander Natz, Geschäftsfeldleiter Europa, BPI Bundesverband der Pharmazeutischen Industrie e.v. Oliver Blume, Vorstandsvorsitzender, easyapotheke (Holding) AG 15:45 Abschließende Worte des Vorsitzenden sowie Networking - Gelegenheit bei Kaffee und Tee Ein exzellent besuchter Kongress mit hochkarätigen Referenten und einem sehr guten Fachpublikum. Mark Roes, Geschäftsführer, maihiro GmbH
6 WORKSHOPTAG Donnerstag, 22. Oktober 2009 Workshop B 09:00-12:00 Umsetzung eines KAM für neue Stakeholder Die Abbildung von sogenannten "neuen Stakeholdern" (Krankenkassen, Arztnetze, MVZ, IV etc.) in der Vertriebsstrategie gehört zu den großen aktuellen Herausforderungen im Pharmavertrieb. Im Vergleich zur Steuerung eines klassischen Außendienstes erfordert die Umsetzung eines Key Account und Contract Managements mit diesen Kunden einen wesentlich höheren Organisationsgrad: Verschiedenste Abteilungen und Bereiche müssen involviert und Aktionen abgestimmt werden. Der Trend zu regional begrenzten oder auf spezielle Zielgruppen zugeschnittenen Selektivverträgen steigert den Organisationsaufwand zusätzlich. Dr. Bodo R. V. Antonic, Dozent, HTW Hochschule für Technik und Wirtschaft FHW Fachhochschule für Wirtschaft Berlin Im Workshop sollen aktuelle Entwicklungen und Lösungsansätze thematisiert werden. Themen werden unter anderem sein: Contracting in der Welt der Selektivverträge: Welcher Ansatz passt wo? Umsetzung eines KAM für neue Stakeholder in der eigenen Organisation: Aufgaben, Kompetenzen, Ziele Möglichkeiten der technischen Unterstützung von KAM-Strukturen Workshop C 13:00-16:00 Erhöhung der Verkaufsproduktivität unter neuen Bedingungen Angesichts geänderter Rahmenbedingungen und neuer Kundengruppen wird zurecht die Bedeutung von Key Account und Contract Management betont. Zugleich wird die zukünftige Rolle des Außendienstes kontrovers diskutiert bis hin zu der Frage, ob und wozu man in Zukunft einen Flächendaußendienst überhaupt noch benötigt. Geht man davon aus, dass der AD weiterhin - wenngleich mit geändertem Anforderungsprofil - ein wichtiges oder sogar das entscheidende Marketinginstrument bleibt, stellt sich die entscheidende Frage: Wie kann die Verkaufsproduktivität des Außendienstes gerade vor dem Hintergrund sich ändernder Rahmenbedingungen verbessert werden. Dr. Bodo R. V. Antonic, Dozent, HTW Hochschule für Technik und Wirtschaft FHW Fachhochschule für Wirtschaft Berlin Verkaufsprozesse sind geeignete Instrumente, um die Leistungsfähigkeit von AD-Mitarbeitern zu beurteilen bzw. zu verbessern. Gleichzeitig bieten Sie die Möglichkeit zur Entwicklung von qualitativen und quantitativen Key Performance Indicators (KPI s). Diese KPI s sind somit zum einen Messgrößen der verkäuferischen Qualität als auch Führungsinstrumente für das Vertriebsmanagement. Auf folgende Punkte wird im Workshop eingegangen: Auswahl des geeigneten Verkaufsprozesses Entwicklung der sinnvollen quantitativen und qualitativen KPI s KPI s als aufmerksamkeitsfokussierende Instrumente der AD-Mitarbeiter Entwicklung von individuellen Coaching- und Trainingsmaßnahmen durch Nutzung von KPI s Sponsorship Wir haben eine Vielzahl von Sponsorship- und Ausstellungsmöglichkeiten, um Ihren Ansprüchen gerecht zu werden. Für weitere Informationen kontaktieren Sie bitte Daniel Wolter Tel.: +49 (0) ,
7 SPONSOREN SPONSOREN ClientHouse GmbH Salesforce.com Premier Consulting Partner André Klose Carl-Zeiss-Platz Jena, Germany Tel.: +49 (0) Fax: +49 (0) Deloitte & Touche GmbH Theaterstr Hannover, Germany Tel.: +49 (0) sellxpert GmbH & Co. KG Zeiloch Bruchsal, Germany Tel.: +49 (0) Logica Deutschland GmbH Am Limespark Sulzbach am Taunus, Germany Tel.: +49 (0) Fax: +49 (0) Maihiro GmbH Osterfeldstrasse Ismaning, Germany Tel.: +49 (0) AMS Advanced Medical Services Am Exerzierplatz Mannheim, Germany Tel.: +49 (0) Fax: +49 (0) IN Zusammenarbeit mit ISEC7 GmbH Marcus Heinrich, Sales Director Mainzer Landstrasse Frankfurt am Main, Germany Tel.: +49 (0) Fax: +49 (0) Panasonic Marketing Europe GmbH Jürgen Hamberger, Business Development Manager Hagenauer Strasse Wiesbaden, Germany Tel.: +49 (0) Fax: +49 (0) saletelligence systematische vertriebsplanung GbR Meisenstraße Bielefeld, Germany Tel.: +49 (0) premium MEDICcompany AG Hardturmstrasse 101 CH-8005 Zürich, Switzerland Tel.: +41 (0) Fax: +41 (0) ifap Service-Institut für Ärzte und Apotheker GmbH Einsteinstraße 39a Martinsried / München, Germany Tel.: +49 (0) Fax: +49 (0) Web ifap: Web i:data : careforce marketing & sales service GmbH Horbeller Str Köln, Germany Tel.: +49 (0) IBM Business Consulting Services Dr. Günter Schrade, Leiter CRM in Pharma / Life Science Pascalstrasse Stuttgart, Germany Tel.: +49 (0) QlikTech GmbH Rather Str. 110a Düsseldorf, Germany Tel.: +49 (0) Fax: +49 (0) ALTRAN CIS Schillerstraße Frankfurt, Germany Tel.: +49 (0) Fax: +49 (0)
8 IHRE REFERENTEN Dr. Bodo R. V. Antonic, Dozent, HTW Hochschule für Technik und Wirtschaft FHW Fachhochschule für Wirtschaft Berlin Dr. Bodo Antonic ist Dozent der FHTW und FHW, Berlin, und zugleich als selbstständiger Unternehmensberater und Coach vorwiegend für die Pharmaund Medizintechnik-Branche tätig. Die Implementierung von Verkaufsprozessen sowie das Begleiten und Moderieren von Veränderungsprozessen bilden seinen Arbeitsschwerpunkt. Die Grundlage bilden ein Studium der Chemie, Physik, Medizin und der Betriebswirtschaftslehre sowie die Ausbildung zum Verkaufsprozessberater und Systemischen Coach. Nach mehrjähriger Tätigkeit im Verkauf sowie in der Führung von Außendienstmannschaften gründete Dr. Bodo R. V. Antonic die Firma die kontur, deren Fokus seit 2001 die Optimierung der Verkaufsproduktivität im Life Scienceund anderen B2B-Bereichen ist. Mark Barjenbruch, Hauptgeschäftsführer, Kassenärztliche Vereinigung Niedersachsen Geb. am in Stade, Studium der Rechtswissenschaften in Hannover und Göttingen von , bis 1996 Rechtsanwalt in Hannover. Seit 1997 in verschiedenen Positionen bei der KVN tätig und seit 2001 Hauptgeschäftsführer der KVN. Hier insbesondere zuständig für die Bereiche Recht, Sicherstellung und Qualitätssicherung sowie Honorar- und Vertrag. Schwerpunkt meiner Tätigkeit liegt in den Verhandlungen mit den Krankenkassen sowie den weiteren am Gesundheitswesen Beteiligten ins besondere zu Themen der Gesundheitspolitik, Honorarstruktur und den Arzneimittelverordnungen. Jürgen Bieberstein, Sales Director Hospital, Pfizer Pharma GmbH Jürgen Bieberstein ist seit 1977 bei Pfizer für den Bereich Hospital in verschiedenen Positionen in Vertrieb und Marketing tätig. Nach Aufgaben im Klinikaußendienst und im Produktmanagement ist er aktuell als National Sales Director Hospital für das gesamte Klinikgeschäft von Pfizer verantwortlich. Als Vortragender zum Thema Bedeutung des Klinikmarktes vertritt Jürgen Bieberstein die Sicht der Industrie auf verschiedenen Kongressen, u.a. Innovationskongress, Hauptstadtkongress, Deutscher Krebskongress. Jürgen Bieberstein ist Beiratsmitglied des Innovationskongresses der Deutschen Hochschulmedizin. Dr. Peter Blees, Leiter Market Access & Gesundheitspolitik, Merck Pharma GmbH Geboren 1952 in Köln. Studium der Chemie und Promotion an der Universität Düsseldorf Eintritt in Pharma Deutschland der Merck KGaA. Diverse Funktionen und Aufgaben im Bereich Marketing und Vertrieb u.a. Regionalleitung und Leiter Marketing Klinikprodukte.. Seit 1993 im Bereich Gesundheitspolitik bei Merck und Merck Serono in Deutschland tätig.1996 Übernahme der Leitung der Abteilung Gesundheitspolitik von Merck Pharma Deutschland. Seit November 2004 bis 2007 Leiter des Bereiches Gesundheitspolitik & ÖA und Mitglied des Managementboards der neu gegründeten Merck Pharma GmbH, der deutschen Marketing- und Vertriebsgesellschaft für verschreibungspflichtige Arzneimittel der Merck KGaA. Seit 2008 Director Market Access & Gesundheitspolitik von Merck Serono in Deutschland und Mitglied des Managementboards von Merck Serono in Deutschland. Merck Serono in Deutschland ist im Bereich Neurologie, Endokrinologie, Reproduktionsmedizin, Onkologie sowie Primary Care tätig. Gründungsmitglied und Stellvertretender Vorstandsvorsitzender des Bundesverbandes Managed Care BMC. Oliver Blume, Vorstandsvorsitzender, easyapotheke (Holding) AG Oliver Blume, geboren am 22. August 1965 in Hannover, ist Gründer und Ideengeber der easyapotheke. Seit 1987 ist Oliver Blume selbstständig und arbeitete u.a. an: Projektentwicklungen von Bahnhöfen, Einkaufs- und Fachmarktzentren, Hotels, Bürogebäuden und Wohngebieten; der Gründung und dem Betrieb von System- und Erlebnisgastronomien, wie z. B. Blums Seafood Sylt gründete Oliver Blume das Internetunternehmen add-net fusionierte addnet mit dem ebay Dienstleistungsunternehmen clever&easy, dem ersten Verkaufsagentenshop Europas ist Oliver Blume Entwickler und Gründungspartner der ebay-kategorie Medikamente Start der Internetplattform entwickelte Oliver Blume mit easyapotheke das erste stationäre Discount-Apotheken-Konzept in Deutschland folgte die Gründung der easyapotheke Kooperationsgesellschaft mbh, bei der Oliver Blume als geschäftsführender Gesellschafter agiert Zusammenfassung aller geschäftlichen Aktivitäten unter dem Dach der easyapotheke (Holding) AG mit Oliver Blume als Vorstandsvorsitzenden. Darüber hinaus ist Oliver Blume in diversen Verbänden aktiv, u.a. stv. Vorsitzender im Bundesverband Deutscher Versandapotheken (BVDVA). Dr. Christian Bruer, Leiter Marketing & Vertrieb, ifap GmbH Dr. Christian Bruer ist Arzt mit langjähriger klinischer Erfahrung und informationstechnologischem Hintergrund. Als Redaktionsleiter und Chefredakteur in einem medizinischen Fachverlag erlangte er unter anderem detaillierte gesundheits- und standespolitische sowie Pharma-Marketing-Kenntnisse. Dr. Bruer absolvierte an der Deutschen Fachjournalistenschule mit Erfolg die Ausbildung zum Fachjournalisten. Seit 2008 ist er bei der ifap GmbH unter anderem mit der Entwicklung und Markteinführung von innovativen EDVgestützten Konzepten zur Pharma-Kommunikation betraut und leitet aktuell die Abteilung Marketing & Vertrieb für alle ifap-produkte in Deutschland wie z. B. digitale Arzneimitteldatenbanken, Decision Support Systeme und Verordnungsanalysetools. Die Stationen seines beruflichen Werdegangs machen Dr. Bruer zu einem ausgesprochenen Kenner des deutschen Gesundheitswesens aus den Perspektiven nahezu aller Akteure. Dr. Stefan Fetzer, Arzneimittelversorgung, Spectrum K GmbH, DAS BKK GEMEINSCHAFTSUNTERNEHMEN Derzeitige Hauptaufgaben bei Spectrum K bestehen in der Verhandlung von Rabattverträgen mit Originalherstellern für die Gesellschafter (BKKn) und der Vorbereitung einer Ausschreibung im Generikabereich, die im Sommer 2009 durchgeführt wird. Dr. Tobias Gantner, MBA, Leiter Gesundheitspolitik und Gesundheitsökonomie Novartis Pharma GmbH Tobias Gantner leitet den Bereich Gesundheitspolitik und Gesundheitsökonomie der Novartis Pharma Deutschland. In der Verantwortung seines Teams liegen die Betreuung der kompletten Produktpalette der Novartis Pharma incl. Pipeline Produkten und Product Launces. Er leitet das Projekt das Novartis strategisch auf die Anforderungen durch die vierte Hürde bzw. das IQWiG vorbereiten soll. Zuvor arbeitete er in der Abteilung Healthcare Management, wo er für Vertragsabschlüsse für patentgeschützte Medikamente verantwortlich war. In diesem Rahmen entwickelte er eine grundlegende Methodik zur Marktbewertung und Marktplatzierung von Verträgen für patent geschützte Arzneimittel, die ein Kernstück derglobalen Market Access Strategie der Novartis Pharma darstellt. Frank Geßner, Leitung CRM CHC (Consumer Healthcare) Deutschland, Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG Frank Geßner studierte Media System Design an der Hochschule Darmstadt und arbeitete bis 2005 als selbstständiger Berater für Media-Agenturen. Mit seinem Eintritt bei Boehringer Ingelheim begleitete er als stellvertretender Projektleiter die Einführung von SAP CRM für den Außendienst, Innendienst und die CRM-Anbindung für externe Dienstleister. Seit 2008 leitet Frank Geßner den Bereich Customer Relationship Management von Consumer Healthcare (CHC) Deutschland Marcus Heinrich, Sales Director, ISEC7 GmbH Marcus Heinrich ist Sales Director bei der ISEC7 GmbH, einem weltweit operierenden Unternehmen im Bereich Mobile Datenlösungen und T Mobile Qualified IT Partner. Nach einer Spezialisierung auf Optimierung und Einführung mobiler Arbeitsabläufe mit der BlackBerry Enterprise Solution und dem iphone, kann Marcus Heinrich auf viele erfolgreiche Projekte bei namhaften Unternehmen zurückblicken. Sein Tätigkeitsfeld bei ISEC7 GmbH umfasst die europaweite Betreuung von Unternehmen zu den Themen Analyse, Optimierung und Einführung mobiler Lösungen mit Schwerpunkt auf der Workflowmobilisierung mit Hilfe von Tools wie dem SAP-Client und DaToMo Mobile Forms. Dr. med. Harald Herholz, Persönlicher Referent des Vorstands, Kassenärztliche Vereinigung Niedersachsen Harald Herholz studierte Medizin in Frankfurt / Main und Houston/Texas und absolvierte darüber hinaus ein Public Health Studium an der Medizinischen Hochschule Hannover. Nach Forschungsaufenthalten in den USA (School of Public Health, University of Texas, Health Science Center at Houston) begann er seine Tätigkeit bei der Kassenärztlichen Vereinigung Hessen als Leiter der Abteilung Qualitätssicherung mit den Aufgaben: Qualitätssicherung, Qualitätsmanagement, Steuerung des Arzneimittelbudgets, Managed Care, Disease Management. In seiner aktuellen Funktion ist Herr Herholz als persönlicher Referent des Vorstandes tätig. Dr. med Tim Husemann, Director Health Care Management & Contracts, MSD Sharp & Dohme GmbH Tim Husemann absolvierte ein Medizinstudium mit Promotion (1990) an der RWTH Aachen, dazu ein Parallelstudium der Betriebswirtschaftslehre. Von war er bei GLAXOWELLCOME in verschiedenen Funktionen in Medizin, Marketing und Vertrieb beschäftigt. Seit 2000 ist Tim Husemann bei MSD tätig, zunächst als Business Unit Direktor, seit 2006 verantwortet er Aufbau und Führung der Abteilung Health Care Management & Contracts mit Zuständigkeit für die Betreuung von u.a. Kassenärztlichen Vereinigungen, Krankenkassen, MDK, Arztnetze, MVZ, Verbände, Dr. Gerhard Jäger, Director Sales, DAIICHI SANKYO Deutschland GmbH Jahrgang 1955, Studium an der Universität Göttingen und der FernUni Hagen, Diplom-Kaufmann, Promotion in Chemie. Seit 1983 Marketing- und Vertriebsfunktionen in Unternehmen der Pharmaindustrie. Seit 1994 in verschiedenen Vertriebsfunktionen für Daiichi Sankyo Deutschland tätig, u.a. als Vertriebsleiter OTC. In der jetzigen Funktion als Director Direct Sales u.a. Aufbau eines Spezialaußendienstes zur Betreuung von neuen Key Accounts im Gesundheitswesen. André Klose, Geschäftsführer, ClientHouse GmbH André Klose ist Mitgründer und Geschäftsführer der ClientHouse GmbH mit den Schwerpunkten Managementberatung, Prozessoptimierung und Technologieconsulting. Er blickt auf 15 Jahre Erfahrungen in internationalen Unternehmen zurück mit zahlreichen Projekten in den Bereichen Vertriebsautomatisierung, Key Account Management und Servicemanagement. Herr Klose ist ein Experte für den Einsatz von Cloud-Computing in der Pharmaindustrie mit salesforce.com. Thomas Kurth, Director, Deloitte & Touche GmbH Wirtschaftsprüfer. Studium der Volkswirtschaft an der Universität Bonn. Praktika bei der Deutschen Bank Eintritt bei Deloitte. Seit 2001 Leiter des Bereiches Forensic & Dispute Services der Berliner Niederlassung von Deloitte. In der Gesundheitsbranche ist er insbesondere mit Fragen der Health Care Compliance befasst. Daneben ist er als Gerichtssachverständiger zu betriebswirtschaftlichen und bilanzrechtlichen Fragen tätig. Reto Meier, Geschäftsführer, MEDICcompany AG Nach Studium an der QUT Brisbane mit Abschluss MHs undmba, sammelte er erste Erfahrungen im Kundendienst und Business Development in einem globalen Callcenter in Australien. Zurück in Europa war Herr Meier mehrere Jahre für MSD und Takeda in den Bereichen Marktforschung, Marktanalysen und Marketing tätig. Seit dem 1. August ist Reto Meier Geschäftsführer der MEDICcompany und ein Schwerpunkt in seiner täglichen Arbeit ist die Entwicklung von Konzepten zur Einbindung des Dialogmarketings in bestehende Vertriebsprozesse.
9 IHRE REFERENTEN Manfred Mieskes, Director Health Care Compliance, Johnson & Johnson MD&D Deutschland Studium Wirtschaftsrecht an der Universität Leuphana in Lüneburg. Danach Medizinprodukteberater & Pharmareferent bei Johnson & Johnson. Seit Juni 2007 Director Health Care Compliance (HCC). Daneben seit März 2009 Lehrbeauftragter an der Universität Leuphana in Lüneburg. Nicole Neumann, Leiterin Produktmanagement Gesundheit/Beauty/Wellness, Quelle GmbH Leiter Produktmanagement/Einkauf (ab 2009): Für den Bereich Gesundheit / Beauty / Fitness / Wellness / Parfümerie / Drogerie / Erotik / Fair Trade; Ausbzw. Aufbau zu einer Quelle/Primondoweiten Gesundheits- und Wellnessplattform; Aufbau langfristiger Kooperationen sowohl in der Eigen- als auch Fremdbewirtschaftung (auch in Neuen Geschäftsfeldern ); Projektleiter Versandapotheke ( Neue Geschäftsfelder ) (2008); Gesamtverantwortung über Konzeption, Umsetzung und Launch der Apotheke. Wilfried Nobel, Geschäftsführer, Merck Selbstmedikation GmbH Wilfried Nobel, Geschäftsführer der Merck Selbstmedikation GmbH in Darmstadt, war dort zuvor als Vertriebsdirektor tätig. Vorangegangene berufliche Stationen waren Lingner + Fischer (Key Account Director Mass Market) sowie Bahlsen (Vertrieb international). Andreas Persch, Head of Sales Hospital Care, Baxter Deuschland GmbH Andreas Persch arbeitete für große, global operierende Medizintechnikhersteller und leitete nach verschiedenen Außendienst- und Produktmanagementpositionen einen Geschäftsbereich mit Europaverantwortung, bevor er die Leitung einer nationalen Sales & Marketing Organisation bei Baxter übernahm. Dort ist Andreas Persch Head of Sales Hospital Care, zuvor verantwortete er als Business Unit Manager den Bereich BioSurgery. Matthias Pfannkuche, Manager Gesundheitsökonomie, Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG Pharmaziestudium an der Johann Wolfgang Goethe-Universität Frankfurt am Main von Von 2006 bis 2008 wissenschaftlicher Mitarbeiter am Zentrum für Sozialpolitik (ZeS) in der Abteilung Gesundheitsökonomie, Gesundheitspolitik und Versorgungsforschung. Seit August 2008 Manager Gesundheitsökonomie bei Boehringer Ingelheim. Betreuung verschiedener Markt- und Entwicklungsprodukte sowie Strategische Beratung von Produktteams in Gesundheitspolitischen und ökonomischen Fragestellungen. Dr. Ansgar Resch, Leiter Market Access, Abbott GmbH & Co. KG Ansgar Resch schloss im Januar 1999 sein Medizinstudium an der Technischen Universität in München ab. Nach 1 ½ Jahren klinischer Tätigkeit in der Kardiologie wechselte er im Rahmen eines Forschungsstipendiums ans Max-Planck-Institut im München. Im Jahr 2003 begann er seine Laufbahn in der Pharmazeutische Industrie, wo er zunächst beim Arzneimittelhersteller Pfizer verschiedene Aufgaben im Bereich Gesundheitsökonomie, Health Technology Assessment und Gesundheitspolitik wahrgenommen hat. Seit April 2008 leitet Ansgar Resch den Bereich Market Access beim forschenden Gesundheitsunternehmen Abbott Deutschland. Im Jahr 2003 schloss er seinen Master of Public Health (LMU) und im Jahr 2006 seinen Master of Business Administration (Purdue University) erfolgreich ab. Walter Röhrer, Leiter Gesundheitpolitik, HEXAL AG Herr Walter Röhrer ist seit dem Jahr 2001 Leiter der Abteilung Gesundheitspolitik bei der HEXAL AG, Holzkirchen. Nach dem Abschluss eines sozialwissenschaftlichen Studiums an der Ludwig-Maximilians-Universität München (Magister Artium) folgten ab 1993 Projektleiteraufgaben im Bereich öffentlicher Träger und der Bauindustrie. Herr Röhrer begann seine Tätigkeit bei der HEXAL AG im Jahr Er war zunächst als Projektkoordinator in der Abteilung Marketing tätig, später als Referatsleiter Ärztenetze. Er ist Verfasser verschiedener Publikationen und Vorträge. Dr. Jan Philipp Rohweder, Leiter Kunden Database Management, Roche Diagnostics GmbH Dr. Jan Philipp Rohweder ist seit 2002 Leiter des Kunden-Database-Management für den Vertrieb Deutschland der Roche Diagnostics GmbH, Mannheim. Im Kunden-Database-Management ist ein Team von 15 Mitarbeitenden für das Qualitätsmanagement von rund 1 Mio. Kundenstammdatensätzen verantwortlich. Die Methoden reichen von manueller Dateneingabe über maschinelle Datenabgleiche bis zum Data-Mining. Dr. Rohweder ist Vorstand der Deutschen Gesellschaft für Informations- und Datenqualität DGIQ und beschäftigt sich schwerpunktmäßig mit dem Thema Messung von Informationsqualität aus Anwendersicht im betrieblichen Umfeld. Solveig Salomon, Global Head Commercial Operations, Biopharmaceuticals, Sandoz International GmbH Solveig Salomon, (42, Diplom-Chemikerin) ist seit 1991 für die Pharmazeutische Industrie in verschiedenen Positionen der Bereiche Vertrieb, Marketing, Medizin und Gesundheitspolitik tätig. Seit 1998 übernahm Sie Verantwortung in leitenden Positionen der Unternehmen Janssen-Cilag, Amgen und MediGene. Als Global Head Commercial Operations, Biopharmaceuticals leitete sie zuletzt die Abteilungen Marketing, Vertrieb und Medical Affairs weltweit für Biosimilars bei Sandoz International. Dr. Dieter Schlaps, Direktor Pharma-/Chemieindustrie, Logica Management Consulting Dr. Dieter Schlaps ist seit über zehn Jahren in der Beratung pharmazeutischer Unternehmen tätig. Ursprünglich aus der Medizinstatistik und dem Datenmanagement kommend, hat er seinen Tätigkeitsschwerpunkt in den letzten acht Jahren zunehmend auf die validierte Entwicklung und Einführung von Systemen zum Management kontrollierter Dokumente aus Forschung, Entwicklung, Produktion und Zulassung verlagert. Unter seinen Auftraggebern sind Bayer, Boehringer Ingelheim, Novartis und Sandoz. Davor setzte er Softwareentwicklungsprojekte für das Gesundheitswesen, industrielle Forschung, Entwicklung und Patentwesen erfolgreich um, darunter auch für die Münchner Universitätskliniken. Dr. Dieter Schlaps war außerdem als Lehrbeauftragter tätig. So unterrichtete er das Fach Pharmako-Informatik im Studiengang Biomedizinische Informatik an der Privaten Universität für Gesundheitswissenschaften, Medizinische Informatik und Technik (UMIT) in Hall, Österreich, sowie mehr als 5 Jahre die Themen Operations Research im Gesundheitswesen und Medizinische Informatik an der Universität der Bundeswehr München. Ralf Schlautmann, Director Key Account Management, Sanofi-Aventis Deutschland GmbH Ralf Schlautmann startete nach seiner Ausbildung zum Diplom-Verwaltungswirt seinen beruflichen Werdegang bei der Krankenkasse AOK. Dort hatte er verschiedene Positionen inne. Seit 2006 ist er bei Sanofi Aventis Deutschland GmbH tätig und leitete von 2007 und 2008 das Key Account Managament Sales. Seit Beginn des Jahres hat er nun die Position des Direktors Key Account Management Healthcare inne. Klaus Schlüter, Director Market Access, Pfizer Pharma GmbH Klaus Schlüter leitet seit 2006 als Director Customer Affairs & Access den Bereich Marktzugang und Erstattung von Pfizer in Deutschland. In dieser Funktion ist er unter anderem auch für den Abschluss von Rabatt- und Kooperationsverträgen mit Krankenkassen zuständig. Seit dem hat er als Access Liaison Lead Oncology Business Unit Europe zusätzliche internationale Verantwortung innerhalb des Konzerns übernommen. Bevor Klaus Schlüter 2001 zu Pfizer kam, arbeitete er als Leitender Oberarzt und Facharzt für Anästhesiologie mit der Zusatzanerkennung Spezielle anästhesiologische Intensivmedizin an einem akademischen Lehrkrankenhaus. Er studierte Medizin an der Ruhruniversität Bochum und Gesundheitsökonomie an der European Business School mit dem Abschluss als Gesundheitsökonom. Anton J. Schmidt, Vorstandsvorsitzender, P.E.G. Einkaufs- und Betriebsgenossenschaft eg Vorstandsvorsitzender, Bundesverband der Beschaffungsinstitutionen in der Gesundheitswirtschaft e.v. 34 Jahre in der Gesundheitswirtschaft, davon 33 bei Johnson & Johnson, Vorsitzender der Geschäftsführung der Ethicon GmbH (J & J). Seit 2008 Vorstandsvorsitzender P.E.G. eg München, seit 2009 ehrenamtlicher Vorstandsvorsitzender BVBG e.v., Vorstandsmitglied der Initiative Gesundheitswirtschaft (IGW). Peter Schmidt, Geschäftsführer, Pro Generika e.v. Ich wurde am 3. April 1947 geboren. Nach dem Abschluss meiner juristischen Ausbildung trat ich im April 1974 in das Bundesversicherungsamt ein, dem ich bis zum August zuletzt als Leiter des Prüfdienstes Krankenversicherung - angehörte. Vom September 1999 bis zum Juli 2004 war ich als gesundheitspolitischer Referent für die SPD-Bundestagsfraktion tätig. Seit August 2004 bin ich Geschäftsführer von Pro Generika e.v. Dr. Günter Schrade, Leiter CRM in Pharma / Life Science, IBM Business Consulting Services Dr. Günter Schrade führt den Bereich CRM in Pharma/Life Science bei IBM Business Consulting Services. IBM BCS ist Teil der IBM Corporation und heute die größte Consulting-Organisation weltweit. Dr. Schrade arbeitet bei IBM seit Ende Als Leiter dieses Bereichs ist er zugleich Ansprechpartner, Projektleiter und zuständig für die Entwicklung neuer Lösungen. Im Laufe seiner Karriere hat Dr. Schrade sowohl operative und analytische CRM- Systeme implementiert als auch strategische Themen behandelt. Seit mehr als 10 Jahren fokussiert sich Dr. Schrade auf das Thema CRM in der Pharmaindustrie. Durch nationale und internationale Einsätze und die Einbindung in ein globales Netzwerk hat er einen tiefen Einblick in diese Thematik gewonnen und kann die neuesten Entwicklungen und Trends sehr früh erkennen. Rainer Seiler, Vertriebsleiter, ratiopharm GmbH Rainer Seiler ist seit über 10 Jahren in verschiedenen leitenden Funktionen in Marketing und Vertrieb internationaler Pharma- und Medizintechnikunternehmen tätig. Er gilt als Experte für Managed Care und Key Account Management im Gesundheitsmarkt. Darüberhinaus hat er als Berater und Konzeptentwickler mehrere Gesundheitsprojekte u.a. zur Integrierten Versorgung und Medizinischen Versorgungszentren in der operativen Umsetzung begleitet. Seit Februar seit 2008 ist er Vertriebsleiter der ratiopharm GmbH, Ulm, einem internationalen Generikaunternehmen. Rainer Seiler ist Lehrbeauftragter und Honorarprofessor für Medical Care Management an der Euregio Hochschule für moderne Wissenschaften und Autor mehrerer Fachbücher zum Thema Neue Versorgungsformen im Gesundheitswesen. Marcus Stiegler - IT-Analyst / IT-Projektleiter, Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG Marcus Stiegler studierte von Wirtschaftsinformatik bei IBM an der Berufsakademie Mannheim und wechselte im Anschluss zu Boehringer Ingelheim in das IV-Vertriebsteam Sales Solutions begleitete er die Neueinführung von SAP CRM im Bereich Consumer Healthcare (CHC) in Deutschland. Seit 2007 ist Marcus Stiegler der Technische Systemverantwortliche für das SAP CRM und als IV-Projektverantwortlicher für die Weiterentwicklung und Optimierung der CRM-Lösung verantwortlich. Frank Stuhldreier, Geschäftsführer, parmapharm Marktförderungs GmbH & Co KG Studium der Wirtschaftswissenschaften Dortmund und Berlin; Vorstandsassistent Hoesch-Stahl AG; Vorstandsassistent NORDWEST Handel AG; Geschäftsbereichsleiter Absatzsysteme und Dienstleistungen NORDWEST Handel AG; 2004 Stellvertretender Geschäftsführer Hagebau Handelsgesellschaft für Baustoffe mbh & Co. KG; Gesamtvertretungsberechtigter Geschäftsführer Hagebau Handelsgesellschaft für Baustoffe mbh & Co. KG, Seit 2006 Geschäftsführer parmapharm Marktförderungs GmbH & Co. KG
10 IHRE REFERENTEN & MEDIENPARTNER Dr. Andreas Thanhäuser, Healt Care Accounts, Senior Manager Krankenkassen, AstraZeneca GmbH Andreas Thanhäuser ist 45 Jahre alt und promovierter Diplom-Biologe. Nach verschiedenen Stationen in Marketing, Vertrieb und Gesundheitspolitik in der Pharmaindustrie ist er seit 2008 bei der AstraZeneca GmbH in Wedel als Seniormanager Krankenkassen tätig und nimmt aktuell kommissarisch auch die Funktion des Directors Health Care Accounts wahr und ist verantwortlich für die Kontakte mit den Vertragsabteilungen der Krankenkassen. Dr. Thanhäuser hat in dieser und anderen Funktionen verschiedene Verträge mit Krankenkassen verhandelt und abgeschlossen. Susanne Uhlmann, Direktorin in der Life Sciences Practice, Deloitte Consulting GmbH Susanne Uhlmann ist Direktorin in der Life Sciences Practice von Deloitte. Ihre Schwerpunkte liegen auf Vertriebs-, Marketing- und Service-Themen in der Pharma- und Life-Science-Branche. In mehr als 10 Jahren in der Unternehmensberatung hat sie umfassende Erfahrungen in der Umsetzung von Strategien und Prozessen in Vertrieb und Marketing sowie im Management von komplexen CRM Projekten gesammelt. Stefan Warnke, Vertriebsleiter Apotheke, Beiersdorf AG Mein Verantwortungsbereich ist der Außendienst, das Key Account Management, das Kunden-Servicecenter (Endverbraucher) und das Dialogmarketing über ein Call Center. Im Bereich Apotheke vertreibe ich die Marken Eucerin und Hansaplast. Ferner habe ich zwei Jahre lang zusätzlich den Außendienst Mass Market mit den Marken Nivea, 8x4, Labello, geführt. Meine Expertise für meinen Vortrag beziehe ich aus den beschriebenen persönlichen und operativen Erfahrungen in allen Vertriebskanälen. Andreas Wattenberg, Fachanwalt für Strafrecht, Partner, KRAUSE LAMMER WATTENBERG Rechtsanwälte Jurastudium in Bremen und Edinburgh. Seit 1986 Rechtsanwalt in Bremen, London und Berlin. Partner der Kanzlei Krause Lammer Wattenberg. Seit 1997 Mitglied des Vorstandes der Vereinigung Berliner Strafverteidiger. Im Rahmen seiner Tätigkeit als Strafverteidiger ist er unter anderem mit Fragen des Medizinstrafrechtes befasst. Torsten Windterfeld, Director Strategic Sales, Johnson & Johnson Medical GmbH Nach dem Abschluss einer Ausbildung zum Kaufmann im Einzelhandel, anschließendem Fernstudium zum staatl. gepr. Betriebswirt im Finanzwesen und dem Absolvieren eines FH Studiums zum Diplom Kaufmann Marketing (Efficient Consumer Response & Category Management), sowie einem Traineeprogramm im Lebensmittelbereich bei der FERRERO GmbH, hat Herr Winterfeldt nun 11 Jahre Vertriebs- und Marketingerfahrung vom Außendienstmitarbeiter über Verkaufsleitertätigkeit und internationalem Marketing sammeln können. Mit Benefit from Benefit, einer eigens entwickelten Verkaufsphilosophie für den Medizinprodukteberater- und Pharmaaußendienst und dem Implementieren des Key Account Programms Diamond Team Concept hat Herr Winterfeldt im Baxterkonzern erfolgreich gearbeitet. Seit 01.Oktober ist Herr Winterfeldt als Director Strategic Sales bei der Johnson & Johnson Medical GmbH für den strategischen Verkauf zuständig. Hans Wormann, Geschäftsführer, Janssen-Cilag GmbH Hans Wormann, Dipl.-Kaufmann, ist seit 1985 in unterschiedlichen Funktionen mit wachsendem Verantwortungsbereich bei der Janssen-Cilag GmbH in Neuss, einem Tochterunternehmen von Johnson & Johnson, tätig. Seit Januar 2007 ist H. Wormann Mitglied der Geschäftsleitung von Janssen-Cilag und als Geschäftsführer verantwortlich für den Bereich Value Management & Business Strategies. Ziel ist es, im Dialog mit Kunden und allen Beteiligten am Gesundheitswesen zukunftsweisende und nachhaltige Lösungen für die gesundheitspolitischen Herausforderungen und die sich ändernden Kundenbedürfnisse im deutschen Pharmamarkt zu erarbeiten. MEDIENPARTNER APOTHEKE ADHOC - Die Branche im Blick Täglich. Aktuell. Umfassend. Das Nachrichtenportal für den Apotheken- und Pharmamarkt. Der kostenlose Newsletter von APOTHEKE ADHOC informiert montags bis freitags um Uhr über die wichtigsten Meldungen des Tages. gesundheit adhoc Nachrichten und Hintergrund GESUNDHEIT ADHOC - Nachrichten und Hintergrund Mehrwert. Medien. Multiplikatoren. Das professionelle Tool für erfolgreiche PR und Kommunikation im Gesundheitsmarkt. Die Zeitschrift "pharma-aktuell" ist ein auflagenstarkes, ivw-geprüftes Fachjournal im Gesundheitswesen. Der medizinisch-wissenschaftliche Teil des Journals umfasst informative und praxisbezogene Beiträge namhafter Autoren mit internationalem Ruf zu aktuellen diagnostischen und therapeutischen Entwicklungen aus Forschung, Medizin und Pharmazie. Pharmind Abonnenten erhalten 10% Rabatt auf die Standardpreise! (Nachweis erfolgt über pharmind Abo-Nummer) pharmind ist seit 71 Jahren die Fachzeitschrift für Entscheidungsträger und Multiplikatoren der Pharma-Szene. Vor dem Hintergrund nationaler und internationaler Regularien (insbesondere der EU und der FDA) werden alle Aspekte von der Entwicklung über die Herstellung bis hin zum Vertrieb pharmazeutischer Erzeugnisse grundlegend beleuchtet. Weitere Informationen unter Der PM-Report ist der Branchendienst für das Management der Pharma-Industrie. Er berichtet über Neuigkeiten und Trends aus Marketing und Werbung, beobachtet die Entwicklung im Bereich Medien/Neue Medien, meldet Personalwechsel und Firmengründungen mit Leistungsangeboten, informiert über Markt- und Medienanalysen, gibt Karriere-Tipps. Der PM-Report erscheint 2009 im 28. Jahrgang. Die Zeitschrift für Marketing und Vertrieb und richtet sich an die Führungskräfte der pharmazeutischen Industrie. Sie ist Auftraggeber der jährlichen Ärzteumfrage zum Pharma Trend und Ausrichter der Verleihung der Goldenen Tablette und Auszeichnung der innovativsten Produkte in München. Das Entscheider-Magazin für Vertrieb & Verkauf zeigt die wichtigen Trends und bietet wirtschaftsnahe, praxisorientierte Informationen für ein erfolgreiches Salesmanagement. Mit Branchenreports und Best-Practice-Beispielen liefert salesbusiness Entscheidungshilfen für erfolgreiche Markt- und Absatzstrategien, zeigt, wo Märkte sich wandeln und wie Unternehmen die Veränderungen für sich nutzen können. Die Schwerpunkte liegen in den Bereichen Vertriebspraxis und -wissen, Karriere und Erfolg sowie Informations-technologie, Kommunikation und Mitarbeiterführung. Weitere Informationen unter
11 IMPRESSIONEN 2008 & VORSCHAU 2009 IMPRESSIONEN 2008 PODCAST-INTERVIEWS 2009 Podcast-Interview KONGRESS mit Thomas G. Stiegler, Vorsitzender der Geschäftsleitung, TORRE GmbH: Optionen und Chancen für Apothekenkooperationen nach dem EuGH-Urteil Podcast-Interview NETWORKING mit Oliver Blume, Vorstandsvorsitzender, easyapotheke AG: Apothekenmarkt Quo Vadis? Unsere PODCAST-Interviews können Sie kostenfrei auf unserer Website herunterladen. BESUCHEN SIE UNS IM INTERNET... ABENDVERANSTALTUNG ÜBER IQPC Als führender Anbieter im Bereich intelligenter Unternehmensführung, Wirtschaftsinformation und Wissen, zeichnet sich IQPC Deutschland durch eine hochqualitative inhaltliche Gestaltung und eine professio-nelle Planung strategisch hochwertiger Dienstleistungen aus. Unsere hochkarätigen Referenten und exzellent organisierten Networking-Plattformen ermöglichen Ihnen, Ihre Wettbewerbsvorteile auszubauen, Ihren Marktanteil zu erhöhen und Ihren Return on Investment zu maximieren. IQPC und die Muttergesellschaft Penton Learning Systems (gegründet 1973) haben durch innovatives Wissensmanagement und interaktive Foren maßgeblich zum Erfolg von Millionen von Unternehmen und Organisationen beigetragen. Auf der Internetseite erfahren Sie mehr über unsere Veranstaltungen. Ein Klick lohnt sich immer! MARKETING INNOVATION DAY 2016 MARKETING IN ECHTZEIT KUNDEN VERSTEHEN UND BEGEISTERN. Donnerstag, 16. Juni 2016 Phoenixhalle Stuttgart
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