Lösungen Akquisition
Akquisition mit Unterstützung vom webbasierten AkquiseManager
Als Akquisition (oder Akquise) werden Maßnahmen zur Kundengewinnung bezeichnet. In der Praxis unterscheidet man zwischen Kaltakquisition und Warmakquisition. Spricht man Unternehmen an zu denen noch keine Geschäftsbeziehung besteht, dann spricht man von Kaltakquisition. Die Reaktivierung z.B. von Altkunden bezeichnet man als Warmakquise, weil bereits in der Vergangenheit Kontakt bestanden hat. Der AkquiseManager als online CRM-Software ist ideal für Kaltakquisition und ideal für Warmakquisition.
Szenario für die Akquisition von bereits bestehenden Kundenkontakten (Warmakquise):
Unser Beispielunternehmen ist ein Vertriebsunternehmen von Rasentraktoren und es besteht bereits eine gut gepflegte Kundendatenbank (AkquiseManager). Der Unternehmer recherchiert in der Kundendatenbank und lässt sich z.B. im AkquiseManager alle Kunden anzeigen die vor mehr als drei Jahren einen Rasentraktor gekauft haben. Die Akquisition kann mit diesen gut selektierten Kundendaten starten. Diese Kunden (z.B. 650) werden nun vom Innendienst postalisch angeschrieben mit einem Prospekt der aktuellen Modellreihe von Rasentraktoren. Die Außendienstmitarbeiter erhalten die Information wer genau angeschrieben wurde z.B. als Wiedervorlage im AkquiseManager. Der Außendienstmitarbeiter kann jetzt ganz gezielt telefonisch nachfassen, um daraufhin ein individuelles Angebot dem Interessenten per Email zu senden. Der Emailversand funktioniert natürlich auch aus dem AkquiseManager heraus. Alle Emails werden beim Kunden gespeichert und lassen sich so als Historie online nachvollziehen. Kaufinformationen wie z.B. „Interesse ja, aber erst in 4 Monaten“ lassen sich als Aktivität und als Wiedervorlage in 4 Monaten im AkquiseManager hinterlegen. So werden diese wichtigen Informationen nicht nur gespeichert, sondern gleich in den weiteren Vertriebsprozess eingetaktet und gehen nicht verloren. Der Unternehmer kann tagesaktuell den aktuellen Stand im AkquiseManager abfragen z.B. wer hat wieviele Kunden erreicht, wieviele Kontakte haben bereits „nein“ gesagt oder nach einem „Ja“ ein individuelles Angebot per Email erhalten. So kann der Unternehmer ganz gezielt bereits bestehende Kontakte in seine Akquisition mit einbeziehen. Angeblich bringen Bestandskunden bis zu zehnmal mehr Response als „kalte“ Adressen. Deshalb sollten sie das Potential bei der Akquisition im Bereich der Bestandskunden nicht unterschätzen, sondern gezielt Maßnahmen ergreifen um diese zu erreichen und als Kunden wieder zu aktivieren.
Szenario für die Akquisition von neuen Interessenten (Kaltakquise):
Unser Beispielunternehmen ist ein Vertriebsunternehmen von Rasentraktoren und es besteht bereits eine gut gepflegte Kundendatenbank (AkquiseManager). Der Unternehmer hat für ein neues innovatives Produkt das alleinige Vertriebsrecht in Bayern bekommen und sucht jetzt Multiplikatoren in Bayern die das Produkt mitvertreiben könnten. Das richtige Adressmaterial ist jetzt entscheidend. Er könnte z.B. das Adressmaterial bei der IHK kaufen und in den AkquiseManager einpflegen (einfacher Import). Jetzt telefoniert der Innendienst diese einzelnen Kontakte ab und versucht den Entscheider an das Telefon zu bekommen, um Erstinformationen per Email zu versenden. Diese Email kann z.B. als Textvorlage direkt aus dem AkquiseManager versendet werden. Im zweiten Schritt wird eine Wiedervorlage angelegt für den Mitarbeiter der diesen „warmen“ Kontakten nachtelefonieren wird und versuchten wird einen Vor-Ort-Termin zu vereinbaren, um das Produkt zu präsentieren und die Konditionen zu besprechen. Das ist eine sehr bewährte Form der Akquisition und vergleichsweise günstig, da die Erstinformationen bequem und kostengünstig per Email versendet werden können. So kann man in der Akquisition sehr gut vorselektieren und sich auf die Kontakte konzentrieren die echtes Interesse haben. Der Vertrieb kann sich die Termine in seinen webbasierten Kalender vom AkquiseManager eintragen oder eintragen lassen, da der Kalender teamfähig ist. Aus diesem Termin lässt sich wiederum eine Terminbestätigung als Email für den Kunden generieren. So läuft die Akquisition automatisiert und mit nur wenigen Klicks.