Die wichtigsten Tipps und Tricks für Angebot und Präsentation
Stephan Heinrich Trainer und Professional Speaker
Diese Ausgabe bildet den Schlusspunkt unseres Schwerpunkts Angebot und Präsentation. Es ist eine Zusammenstellung der besten Tipps, die ich in meiner Praxis als Kunde, Verkäufer und Verkaufstrainer in den letzten Jahrzehnten erlebt habe. Es soll für Sie eine Zusammenfassung der letzten 12 Episoden sein. Sie werden viele Verweise und Rückblicke erkennen. So wird sich der Stoff dieses Schwerpunktes nochmals verfestigen.
Bitte denken Sie daran, dass Sie die Arbeitsmaterialien zu diesem Schwerpunkt anfordern, damit Sie auch wirklich alles mitnehmen, was wir für Sie erstellt haben um Ihre Erfolge bei Angeboten und Präsentationen zu maximieren.
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Präsentationstechnik wird überbewertet
Wenn Sie Ihre Präsentationstechnik verfeinern wollen, dann könnte es sein, dass Sie Ihre Energie verschwenden. Die Technik ist nicht das Wichtigste. Sicherlich sollten Sie alle Hygiene-Faktoren berücksichtigen und nichts tun, das Ihre Chancen entscheidend verschlechtert. Sie dürfen gute Folien verwenden und nichts spricht gegen eine gute äußere Form.
Meine Erfahrung zeigt jedoch, dass diejenigen, die am meisten auf ihre Technik achten, das Wichtigste vergessen, nämlich den Kontakt zu den Zuhörern. Es geht nicht um Ihre Technik, sondern um Ihr Einfühlungsvermögen. Wenn Sie ignorieren, was Ihre Kunden interessiert und Themen ansprechen, die nur Sie selbst spannend finden, dann ist es nicht verwunderlich, wenn Sie erfolglos bleiben.
Deshalb ist der wesentliche Erfolg einer gelungenen Präsentation die Berücksichtigung von Zuhörerfragen. Das haben wir bereits bei der ausführlichen Vorstellung der Nicht-Präsentation erörtert. Probieren Sie diese Methode aus und schreiben Sie mir Ihre Erlebnisse am besten hier unten als Kommentar. Gerne auch Ihre Fragen. Ich werde jede einzelne beantworten.
Die freie Rede ist und bleibt die Verbindung zwischen Menschen
Wenn man die aktuelle Medienlandschaft betrachtet, könnte man denken, dass persönliche Begegnungen und das gesprochene Wort an Bedeutung verlieren. Ich denke, das Gegenteil ist der Fall.
Heute stehen uns viele Möglichkeiten offen, andere zu erreichen. Social Media wird immer populärer. Alles scheint online und digital zu sein. Aber wenn man genauer hinsieht stellt man fest, dass die neuen Medien und das mobil zu jeder Zeit verfügbare Internet zwar einen besonderen Einfluss auf unsere Art zu leben haben, aber die persönliche Begegnung durch nichts ersetzt wird.
Seit einigen Wochen hat eine neue App ihren Weg nach Europa gefunden: „Pokémon go" ist ein Spiel, das die Massen begeistert und sogar die „Tagesthemen" beschäftigt. Und genau dieses Nachrichtenmagazin zeigt einen Beitrag, in dem ein Jugendlicher zu Pokémon go interviewt wurde und sinngemäß sagte, dass er es gut finde, dass dadurch die Menschen statt vor dem Fernseher zu daddeln nach draußen gehen und sich begegnen.
Gerade wenn die meisten Menschen sich auf die Emoticon-Kommunikation im Telegramm-Stil zurückziehen, ist es eine große Chance für uns professionelle Kommunikatoren in Vertrieb und Beratung, die freie Rede und die Macht der gesprochenen Worte zu respektieren. Wir dürfen uns dadurch hervorheben, dass wir an uns arbeiten und noch besser lernen, durch Worte zu bewegen.
Das Lagerfeuer im Meetingraum
Smartphones gibt es seit etwas mehr als zehn Jahren. Viermal so alt ist das Internet. Seit hundert Jahren gibt es Flugzeuge. Die Industrie ist keine 300 Jahre alt und das Zeitalter der Entdeckungen liegt auch nur 600 Jahre zurück. Sprache gibt es jedoch seit mindestens 60.000 Jahren und vielleicht sogar noch viel länger, nämlich 300.000 Jahre. So lange sitzen unsere Vorfahren bereits abends in ihren Höhlen oder um das Lagerfeuer und tauschen sich aus.
Abstrakte Zahlen dürften damals wie heute keine Bedeutung gehabt haben. Es sind die tatsächlich erlebten Geschichten, die uns bewegen. Was wirklich passiert ist und was noch passieren wird bewegt die Gemüter.
Das dürfen wir in unsere Präsentationen übernehmen. Wen interessieren schon Zahlen? Soundsoviel Zucker nehmen Kinder in England durch ungesunde Schulnahrung zu sich? Gähn! Aber wenn Jamie Oliver in einem Ted-Vortrag eine Schubkarre voll Zuckerwürfel auf die Bühne kippt, dann verstehen wir das Ausmaß.
Wir brauchen Geschichten und Bilder um zu verstehen. Das bisschen Zivilisation hat es nicht geschafft, unsere Lust auf Geschichten und Lagerfeuer zu vertreiben. Nutzen Sie das für sich und kommunizieren Sie in Geschichten.
Überzeugen ist auch gezwingt
Niemand will überzeugt werden. Das ist sicherlich zustimmungsfähig. Und dennoch sind viele Menschen daran interessiert, andere zu überzeugen. Der darin gegebene Widerspruch ist den meisten Menschen auf Anhieb nicht erkenntlich.
Als meine Tochter, die inzwischen zumindest juristisch erwachsen ist, noch sehr klein war, hatten wir ein Gespräch zur Wochenendplanung. Sie war stark daran interessiert, ein weiteres Mal einen Streichelzoo zu besuchen. Allerdings war dies schon das Ausflugsziel der vergangenen, gefühlt 4 Millionen Wochenenden. Also hatte ich mir vorgenommen, ein anderes Ausflugsziel auf den Plan zu setzen und meine Tochter davon zu überzeugen, dass es auch andere interessante Ziele gibt.
Als ich mitten in diesem Überzeugungsprozess war, fing sie an zu heulen und schluchze „Papa - Überzeugen ist auch gezwingt!" Nach ein wenig Selbstreflektion gebe ich ihr Recht. Überzeugen wollen wächst auf dem Gedanken, besser oder zumindest schlauer zu sein. Wer überzeugen will denkt „Ich bin klug und dich mache ich auch klug." Das ist überheblich.
Wenn ich überzeugen will, hebe ich mich über meinen Gesprächspartner. In diesem Fall schätze ich meine Meinung, Auffassung, Einstellung oder Erkenntnis als wichtiger und richtiger ein, als die meines Gesprächspartners. Das mag in Ausnahmesituationen richtig sein, aber doch nicht in der Mehrzahl alltäglicher Begegnungen.
Wenn es uns gelingt, die Haltung zu verändern und vom Missionar zum Entdecker zu werden, dann kann ganz allgemein Kommunikation und speziell Verkaufen besser werden.
Verführung statt Vorführung
Deshalb ist es auch nicht sinnvoll, eine Vorführung zu planen. So ein Vorhaben ist immer davon ausgehend, dass der Vorführer mehr weiß und kann als der Zuseher im Publikum. Das ist aus der Sicht des Vorführenden bezüglich seines Wissensgebietes auch richtig, aber aus der Sicht des Kunden ist es nicht der Fall.
Moderner Verkauf ist Wissenstausch: Der potenzielle Kunde weiß viel über seine Situation und seine Anforderungen und der Anbieter weiß viel über seine Fähigkeiten und Produkte. Es gibt aber kein Wissensgefälle. Beide haben es auf das Wissen bzw. die Fähigkeiten des anderen abgesehen. Für beide ist der Austausch des Wissens wertvoller als das eigene Wissen zu verkünden.
Deshalb besteht der Reiz einer Präsentation nicht darin, Wissen zu verkünden, sondern darin, das Publikum zu einer Handlung zu verführen.
Ohne Angebot zum Auftrag
Angebote haben nur einen Sinn: Angenommen zu werden. Das gilt für Heiratsanträge ebenso wie für geschäftliche Angebote. Und für beide Anlässe kann man sich merken: „Vielleicht" bedeutet „Nein".
Welchen Zweck sollte es haben, ein aufwändiges Angebot zu machen, das dann doch nicht angenommen wird? Wir dürfen uns also darauf konzentrieren, ab sofort nur noch annehmbare Angebote zu machen.
Die gute Nachricht lautet: Wenn wir den Entscheider fragen, was genau er im Angebot haben will, bekommen wir fast immer eine genaue Antwort. Es ist also einfach, später ein Angebot zu machen, das auch angenommen wird.
Aber gehen wir noch weiter: Wie wäre es, wenn wir sogar noch den Schritt des Angebotes überspringen und sofort eine Auftragsbestätigung erstellen? Das können wir, weil wir im Gespräch mit dem Entscheider schon genau herausgearbeitet haben, was er entscheiden bzw. kaufen will.
Der letzte Schritt ist dann nur noch zu sagen: „Wenn ich Ihnen genau das eben Besprochene in eine Auftragsbestätigung schreibe - was meinen Sie? Können wir uns das Angebot sparen und gleich eine Auftragsbestätigung verfassen?" Dieser Ansatz hat keine 100% Erfolgsrate, aber deutlich mehr als 0%.
Emotionen statt langweiligem Überzeugen mit Fakten
Wichtige Entscheidungen treffen wir nicht nur basierend auf Fakten. Zumindest dann nicht, wenn es gute Ergebnisse bringen soll. Wenn wir gezwungen werden, große Entscheidungen auf der Basis von reinen Fakten zu treffen, kommt viel Unsinn heraus.
Viele Entscheidungen, wie der Bau der Elb-Philharmonie, des Flughafens in Berlin und des Stuttgarter Bahnhofs sind - den Regeln entsprechend transparent und rein auf der Basis von Fakten getroffen worden. Und dennoch - oder gerade deshalb - waren es offensichtlich keine guten Entscheidungen. Menschen können unter Einbeziehung ihrer Intention den „Bullshit-Filter" nutzen, der bei reiner Faktenlage schwer zugänglich ist. Deshalb sollten wir, wenn immer das möglich ist, die emotionale und intuitive Komponente von Entscheidungen bedienen. Dadurch entstehen bessere Entscheidungen.
In den vielen Jahren des professionellen Vertriebs hat sich auch viel Unsinn eingeschlichen, den viele Unternehmen nicht heute unkritisch übernehmen und nicht hinterfragen.
Es wäre besser, wenn wir uns auf das Wesentliche konzentrieren und Angebote und Präsentationen neu denken um das zu erreichen, was wir wirklich wollen: Das „Ja" des Kunden.
MEHR: angebot präsentation Übersicht tipps