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Akquisestrategie:
Ohne sie geht nichts – jedes Unternehmen braucht Kunden!
Wo – und wie – finden Sie passende Kunden für Ihr Unternehmen und wie machen Sie wirkungsvoll auf sich und Ihre Leistung aufmerksam? Eine Frage, die fast alle Unternehmer bewegt, suchen sie doch nach dauerhaften Auftraggebern, stabilem Umsatz und solidem Gewinn.
Was hier hilft, ist eine gut durchdachte Akquisestrategie im Vertrieb. „Akquise“ bezeichnet sämtliche Maßnahmen der Kundengewinnung mit dem Fokus auf der persönlichen Ansprache der Adressaten. Eine der größten Herausforderungen dabei besteht darin, Kunden auf sich und die eigene Leistung aufmerksam zu machen. Durchschnittlich braucht es sieben bis neun Impulse, bis sich jemand überhaupt für Sie und Ihre Leistung zu interessieren beginnt – daher ist eine systematische und strukturierte Akquisestrategie so wichtig!
Stimmen Sie alle Ihre Stärken, Leistungen und das klar erkennbare Profil aufeinander ab und finden Sie einen persönlichen roten Faden – nur dann kann eine Akquisestrategie Ihrem Geschäft langfristigen Erfolg bescheren.
Fünf Tipps für eine erfolgreiche Akquise-Strategie
1. Innere Haltung
Wie stehen Sie zu Akquise und Verkauf? Ist es etwas, was Ihnen Freude macht, und brennen Sie darauf, endlich loszulegen? Oder überwiegt die Angst vor Ablehnung und vor dem Nein des Kunden? Um der Angst vor der Kaltakquise und der drohenden Ablehnung des Kunden ein Schnippchen zu schlagen, hilft eine gute Vorbereitung und das Wissen darum.
2. Stärken fokussieren
Was können Sie besonders gut? Wo haben Sie herausragende Kenntnisse, Erfahrungen und Wissen, von denen potenzielle Kunden profitieren können und die Sie in Ihre Akquise-Strategie einfließen lassen können? Arbeiten Sie Ihre Stärken heraus und machen Sie sich diese bewusst.
3. Ideale Kunden definieren
Wer ist Ihr Wunsch- oder Idealkunde? Nutzen Sie verschiedene Kriterien zur Bestimmung der idealen Kunden, z. B. Branche, Unternehmensgröße, privat/gewerblich, regional/national/international, persönliche Vorlieben, Alter, Geschlecht etc.
4. Kundenbedürfnisse beschreiben
Um die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden wecken und Vertrauen aufbauen zu können, sollten Sie wissen, wo Ihr Kunde steht, was seine Bedürfnisse sind und wie Sie ihn dabei unterstützen können, seine Herausforderungen zu meistern. Informieren Sie sich vorher über Ihren Idealkunden: Wer ist Ihr Ansprechpartner, vor welchen Aufgaben steht er und wie kann er durch Ihre Lösung seine Ziele besser erreichen? Zeigen Sie, welches Kundenproblem Sie lösen, wofür Sie stehen und womit Sie als Experte nach außen sichtbar werden. Überlegen Sie sich aus Sicht der einzelnen Kunden, welchen Nutzen sich diese von Ihrem Produkt versprechen. Auf welche konkreten Probleme können Sie ihnen eine oder mehrere Lösungen anbieten? 5. Wege zu Ihren Kunden
Welche Wege der Kundenansprache passen perfekt zu Ihnen, Ihrem Produkt und Ihren Ansprechpartnern? Sie können viele Wege beschreiten und miteinander kombinieren:
Möchten Sie schriftlich Kontakt aufnehmen, ist es hilfreich, im Vorfeld genau zu recherchieren, wo dem potenziellen Kunden der Schuh drückt – so können Sie punktgenaue Lösungen anbieten. Zeigen Sie auf, wie der Kunde durch die Zusammenarbeit profitiert und wie genau er seine Herausforderung meistern wird. Sie können das Anschreiben mit einem Response versehen, damit Ihr Kunde Ihnen leichter antworten kann. Oder Sie kündigen einen folgenden Telefontermin an.
Für das Telefonieren ist wichtig, dass Sie im Vorfeld den Namen und die genaue Position Ihres Ansprechpartners recherchiert haben. Sind Sie optimal auf das Telefonat vorbereitet? Hilfreich ist ein Telefonskript mit einem Einstiegssatz, der echtes Interesse weckt und mit positiven Argumenten für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wirbt. Wichtig ist, dass Sie sich vorher informieren, ob Sie den Ansprechpartner auf diesem Wege kontaktieren dürfen. Mehr Informationen dazu finden Sie im Telemediengesetz.
Möchten Sie über Ihre Onlinepräsenz potenzielle Kunden auf sich aufmerksam machen? Dann setzen Sie die Kundenbrille auf und überprüfen Sie Ihr Leistungsangebot aus Kundensicht. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Website gut ausgerichtet ist. Mit welchen Keywords wird nach Ihrer Leistung gesucht? Unter welchen Suchwörtern wird Ihre Leistung angezeigt? Lassen Sie Ihre Website entsprechend dieser Keywords optimieren. Wird ganz klar deutlich, was ein Kunde bei Ihnen bekommt, wie Sie ihn unterstützen können und was er davon hat? Beschreiben Sie Ihre Leistung transparent und leicht verständlich. Überprüfen Sie Ihre Sichtbarkeit und zu welchen Themen Sie sich positioniert haben. Zusätzlich können Sie über einen Newsletter punkten. Achten Sie darauf, dass die Inhalte informativ und hilfreich sind. Dann hinterlassen Ihre Websitebesucher Ihnen gern Ihre Daten (Name, E-Mail). Um Interessenten rechtssicher auf Ihrer Website einzusammeln, nutzen Sie ein Opt-in-Verfahren.
Kommen Sie in direkten, persönlichen Kontakt auf Fachmessen. Mit einer guten gut Vor- und Nachbereitung können Sie wertvolle Kontakte knüpfen – sowohl als Aussteller als auch als Besucher. Sie können im Vorfeld Gesprächstermine vereinbaren und so in entspannter Atmosphäre Erstgespräche führen.
Vorträge / Webinare
Zeigen Sie Ihr Know-how auf Vorträgen und in Webinaren. Bieten Sie Lösungen und Impulse für potenzielle Kunden an, punkten Sie mit fachlichem, spezialisierten Wissen und bauen Sie Vertrauen auf.
Nutzen Sie Social-Media-Kanäle wie XING, Facebook, Twitter, Pinterest etc., um Ihre Expertise zu zeigen. Hier sind die Möglichkeiten der wirkungsvollen Kundenansprache vielfältig, der Zeitaufwand sollte jedoch nicht unterschätzt werden.
Experten-Netzwerke
Kooperieren Sie in einem Experten-Netzwerk. Solche Zusammenschlüsse haben oft den Vorteil, dass Sie Ihre Produktpalette erweitern können und gemeinsam umfangreiche Kundenaufträge bearbeiten können. Sie sehen: Es gibt unzählige Wege, eine funktionierende Akquise-Strategie umzusetzen. Am besten mit einem roten Faden, der all Ihre Akquise-Tätigkeiten bündelt, damit Sie Zeit sparen und in andere Tätigkeiten investieren können.
Möchten Sie Ihr eigenes Akquise-System entwickeln?
Durch mein Akquise-Mentoring-Programm können wir gemeinsam Ihr individuelles Akquise-System aufbauen mit dem Sie regelmäßig mehr passende Kunden gewinnen:
gemeinsam erstellen wir Ihren Fahrplan damit Sie Ihre Ziele kontinuierlich verwirklichen
ich begleite Sie auf Ihrem Weg,
stärke Ihnen den Rücken, wenn Sie Gegenwind bekommen
Sie sparen Zeit und Nerven und bekommen Schritt-für-Schritt-Anleitungen aus der Praxis
Sie profitieren von meinen über 16 Jahren eigener Selbstständigkeit und über 25 Jahren Vertriebserfahrung.
Sie erhalten Umsetzungsaufgaben zwischen unseren Terminen.
wir stimmen uns individuell per E-Mail und Kurz-Coachings ab.
Da ich meinen Kunden ein Höchstmaß an Aufmerksamkeit schenke sind die Plätze für das Akquise-Mentoring limitiert.
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Christina Bodendieck E-Mail: cb@akquise-plus.de