Vertriebsblog
Service-Blog Vertrieb | 7 Min. Lesezeit
Wie Sie erfolgreich verkaufen, ohne Ihre Leads zu nerven
Verfasst von Inken Kuhlmann-Rhinow
@InboundInken
Sie haben sich über einen potentiellen Kunden bereits gut informiert und die Firma sieht aus, als ob sie Ihre Hilfe gebrauchen könnte. Nächster Schritt? Rufen Sie an.
Es kann vorkommen, dass Sie einen potentiellen Kunden anrufen und direkt beim ersten Versuch in ein Gespräch verwickeln können. Im Normalfall ist es aber nicht ganz so einfach, aus der Masse der Anrufer, die nun einmal allesamt den Tagesablauf des Kontaktes stören, herauszustechen.
Wie heben Sie sich im Durcheinander des E-Mail-Posteingangs von anderen ab und hinterlassen einen bleibenden Eindruck auf der Mailbox (die häufig eher einem schwarzen Loch gleicht)? Und wie finden Sie die Balance auf dem schmalen Grat zwischen Beharrlichkeit und Belästigung?
Setzen Sie sich ein Ziel, bevor Sie einen potentiellen Kunden ansprechen. Es ist wichtig, dass Sie mit der richtigen Person sprechen, dass Sie von Beginn an einen Mehrwert bieten und dass Sie die Herausforderungen und Ziele Ihres Leads verstehen. Berücksichtigen Sie diese Punkte, wenn Sie darüber nachdenken, wie Sie sich am besten verkaufen sollten. Bereiten Sie Fragen vor und überlegen Sie sich ein paar Informationen, die Sie an Ihren Lead weitergeben möchten. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie beharrlich sein können, ohne belästigend zu wirken.
E-Mail schreiben oder anrufen
Ob Sie den Kontakt zunächst per E-Mail oder telefonisch ansprechen, bleibt Ihnen und Ihrer Vertriebsabteilung überlassen. Einige Vertriebsleute schreiben lieber erstmal eine E-Mail; andere greifen zum Hörer und unterhalten sich. Beide Methoden haben ihre Vor- und Nachteile. Beginnen wir mit der Kontaktaufnahme per E-Mail.
E-Mail verfassen
E-Mails sind visuell und geben dem potentiellen Kunden Zeit, sich Ihr Angebot genau durchzulesen und zu überlegen. Die Nachrichten können markiert, mit einem Label wie „Später lesen“ versehen oder an einen Kollegen weitergeleitet werden, wenn der Empfänger der Meinung ist, dass Sie sich besser mit einem anderen Mitarbeiter der Firma unterhalten sollten.
Doch denken Sie einmal darüber nach, wie viele E-Mails täglich in Ihrem Posteingang landen. Wie viele davon lesen Sie wirklich? E-Mails von Absendern, die Sie nicht auf Anhieb erkennen, werden nach kurzem Blick auf die Betreffzeile meist direkt ins Archiv verbannt oder landen im elektronischen Papierkorb. Die Wahrscheinlichkeit ist also groß, dass Sie auf Ihre erste E-Mail keine Antwort erhalten – oft gehen E-Mails auch einfach im Durcheinander des Posteingangs verloren. Bei dieser Methode sollten Sie sich also darauf einstellen, mehrere E-Mails zu verfassen.
Zum Hörer greifen
Mit einem Anruf können Sie Ihren potentiellen Kunden oft schneller erreichen und Ihre menschliche Seite gut herüberbringen, statt als Spambot abgestempelt zu werden. Wenn Sie sich am Hörer wohl fühlen, schaffen Sie es möglicherweise schneller, die erste Stufe des Kontaktaufbaus zu erreichen und einen Termin für einen Follow-up-Anruf zu vereinbaren.
Sie sollten sich aber stets darauf vorbereiten, eine Nachricht auf der Mailbox zu hinterlassen – Ihr potentieller Kunde wird Ihren Anruf nicht immer entgegennehmen (können). Und selbst wenn Sie auf die Mailbox sprechen, heißt das noch lange nicht, dass Sie Ihren Kontakt erreicht haben oder dieser sich zurückmeldet. Häufig gehen Mailbox-Nachrichten zum einen Ohr rein und zum anderen wieder raus. Das ist der Nachteil von telefonischer Kommunikation.
Die beste Lösung, um Ihren potentiellen Kunden zu erreichen, ist also eine Kombination aus Anrufen und E-Mails. Diese beiden Methoden ergänzen sich gegenseitig ganz wunderbar. Beliebt ist auch die BASHO-Abfolge von Jeff Hoffman (falls Sie nach einer weiteren guten Methode suchen). Diese besteht aus vier Kontaktaufnahmen in Form von Mailbox-/E-Mail-Nachrichten: von der Vorstellung über die Erinnerung bis hin zum „Schluss machen“, wenn der potentielle Kunde nach drei Versuchen immer noch nicht geantwortet hat.
Nun ist es an der Zeit, Ihren Lead anzusprechen
Egal ob Sie sich für eine E-Mail oder einen Anruf entscheiden, Ihre Nachricht sollte kurz und bündig sein und die Aufmerksamkeit des Lesers oder des Hörers auf sich ziehen. Sprechen Sie daher die individuellen Bedürfnisse des potentiellen Kunden an und versuchen Sie, in jeder Nachricht diese drei Punkte mit einzubeziehen:
Erklären Sie, warum Sie den potentiellen Kunden kontaktieren – dabei sollte der Fokus auf dem Kunden liegen.
Erklären Sie, warum Sie sich gerade jetzt melden – hier sollten Sie auf Ihr Unternehmen eingehen.
Bitten Sie den potentiellen Kunden um etwas, das sich schnell und einfach erledigen lässt, wie beispielsweise einen Termin für ein kurzes Telefongespräch oder um die Kontaktinformationen einer anderen Person im Unternehmen, mit der Sie gerne sprechen möchten.
Wenn Sie also beispielsweise im Vertrieb einer Content-Marketing-Agentur arbeiten, könnte Ihre E-Mail in etwa so aussehen:
„Mir ist aufgefallen, dass Sie jede Menge tolle Inhalte auf Ihrem Blog veröffentlichen und dass Sie kürzlich unser E-Book zum Thema Lead-Generierung heruntergeladen haben. Allerdings fehlen Ihren Blog-Beiträgen noch die entscheidenden Calls-to-Action, die für Ihr Unternehmen Gold wert sein können. Hätten Sie Interesse bei einem kurzen Telefonat darüber zu sprechen, wie Sie mit ein paar kleinen Änderungen mehr Leads über Ihre Blog-Beiträge generieren können? Ich könnte Sie morgen zwischen 08:00 und 13:30 Uhr oder am Freitag zwischen 09:00 und 15:00 Uhr anrufen.“
In wenigen Sätzen teilen Sie Ihrem potentiellen Kunden so mit, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben, dass Sie ihm einen Mehrwert bieten und bei einem Problem helfen können, und dass Sie keinen Monolog halten wollen, sondern das Gespräch suchen.
Falls Sie nur die Mailbox erreichen, schreiben Sie direkt im Anschluss eine E-Mail, um dem potentiellen Kunden mitzuteilen, dass Sie eine Nachricht hinterlassen haben und worum es darin ging. Beenden Sie die E-Mail mit einer offenen Frage, um ein Gespräch anzuregen. Seien Sie authentisch und sympathisch. Erwähnen Sie nicht, dass Sie versuchen, etwas zu verkaufen – es geht hier um den potentiellen Kunden und nichts wird ihn schneller verjagen, als ein Verkaufsmonolog im Postfach oder auf der Mailbox.
Dann heißt es ... dran bleiben
Wenn Sie auf Ihre erste Mailbox-/E-Mail-Nachrichtenkombi keine Antwort erhalten, warten Sie mindestens 48 Stunden ab, bevor Sie sich wieder melden. Dieses Mal sollten Sie den Mehrwert Ihres Angebots etwas anders herausstellen.
Leiten Sie die E-Mail mit der kurzen Erinnerung ein, dass Sie sich zuvor schon einmal gemeldet haben. Erläutern Sie dann, dass Sie sich das E-Book/einen aktuellen Blog-Beitrag/ein neues Produkt der Firma bereits zuvor angeschaut hatten und ein paar Vorschläge haben, wie Sie dabei helfen könnten, ein Problem zu lösen oder ein Ziel zu erreichen. Beenden Sie die Nachricht mit einer weiteren offenen Einladung zu einem Gespräch.
Immer noch keine Antwort? Warten Sie weitere 48 Stunden ab und melden Sie sich dann noch einmal. In der dritten Nachricht sollten Sie schreiben, dass Sie sich bereits zweimal gemeldet haben (natürlich sollte das nicht genervt klingen) und noch ein paar weitere Infos bereitstellen. Beschreiben Sie den Mehrwert, den Sie mit Ihrem Angebot leisten könnten, etwas ausführlicher. In dieser Follow-up-E-Mail sollten Sie ein oder zwei Referenzdateien mit relevanten Inhalten anhängen – beispielsweise E-Books oder einen aktuellen Blog-Artikel, der sich im Idealfall mit den Herausforderungen Ihres potentiellen Kunden beschäftigt. Sagen Sie noch einmal klipp und klar, dass Sie für ein Gespräch zur Verfügung stehen und dass Sie sich auf dem Spezialgebiet Ihres Kontakts gut auskennen.
Und wissen, wann es an der Zeit ist, „Schluss zu machen“
Nach dem dritten Versuch ist es möglicherweise an der Zeit, per E-Mail „Schluss zu machen“. Sie erklären dem potentiellen Kunden, dass Sie versucht haben, Kontakt mit ihm aufzunehmen, aber – da dies scheinbar kein guter Zeitpunkt für ein Gespräch ist – Sie nun nicht länger stören möchten, wenn für Ihr Angebot kein Interesse besteht.
Anders gesagt: Mit der E-Mail zum „Schluss machen“ erinnern Sie Ihren potentiellen Kunden noch einmal daran, dass Sie versucht haben ihn zu erreichen. Ironischerweise berichteten viele Vertriebsleute, die ich während der Recherche für diesen Beitrag befragt habe, dass sie auf diese letzte E-Mail generell die meisten Antworten erhalten.
Potentielle Kunden sind meist vielbeschäftigte Menschen, die zwar mit Ihnen sprechen wollen, aber zu viel zu tun hatten, als sie Ihre vorigen Nachrichten bekommen haben. Ihre Nachrichten haben dennoch einen guten Eindruck hinterlassen und haben das Interesse an einem Gespräch mit Ihnen geweckt. Und trotzdem hat der potentielle Kunde sich darauf verlassen, dass Sie sich – wie jeder andere Vertriebsmensch – immer wieder melden, bis Sie irgendwann durchkommen.
Nicht vergessen: Es gibt noch andere Wege zu Ihrem Kunden
Anrufe und E-Mails sind die Standardmethoden, mit denen der Kontakt zu potentiellen Kunden gesucht wird – sie sind direkt und oft von Erfolg gekrönt. Aber es gibt noch andere Wege, um einen potentiellen Kunden zu erreichen, indem Sie zwar beharrlich, aber nicht belästigend wirken. Hier sind ein paar Taktiken, die Sie ausprobieren könnten:
1) Nutzen Sie soziale Netzwerke
Es gibt viele Möglichkeiten, die Aufmerksamkeit eines potentiellen Kunden zu gewinnen, selbst wenn Ihre Mailbox-Nachrichten oder E-Mails unbeantwortet bleiben. Mit Kommentaren und anderen Interaktionen in den sozialen Netzwerken können Vertriebsleute sich zu Wort melden und dem potentiellen Kunden sanfte Anreize setzen, sich mit ihnen in Verbindung zu setzen.
2) Lassen Sie sich empfehlen
In einigen Fällen ist es komplett aussichtslos, einen potentiellen Kunden telefonisch oder per E-Mail zu erreichen. Möglicherweise nutzt der Lead auch keine sozialen Netzwerke. Deshalb konzentrieren sich viele Vertriebsleute bei der Akquise auf Empfehlungen. Schlaue Vertriebsleute sprechen mit Gott und der Welt, um mehr über die Ziele, Herausforderungen und Prioritäten eines potentiellen Kunden zu erfahren. Oft erweisen sich die Vertriebsleute aus dem Unternehmen des potentiellen Kunden als die hilfreichsten Kontakte, wenn Sie mehr über die internen Abläufe der Firma erfahren möchten – sie lassen sich einfacher erreichen und geben häufig ganz offen Auskunft über die Prozesse des Unternehmens, die Zuständigkeiten von Mitarbeitern und Abteilungen und darüber, wo die Schwachstellen des Unternehmens liegen. Außerdem genießen Vertriebsleute häufig großes Vertrauen im Unternehmen und ihre Empfehlungen sind gern gesehen und werden ernst genommen.
3) Sprechen Sie das gesamte Unternehmen an – nicht nur die Einzelperson
Je nachdem wie komplex Ihr Verkaufsprozess ist, kann es gut sein, dass die Kaufentscheidung von mehreren Personen getroffen wird. Indem Sie sich bei der Akquise mit jedem einzelnen Entscheidungsträger in Verbindung setzen, können Sie Ihre Kontakt- und Abschlussrate deutlich verbessern.
In ihrem Buch „Dirty Little Secrets: Why Buyers Can't Buy and Sellers Can't Sell“ beschreibt Sharon Drew Morgan, wie wichtig es ist, den Veränderungsmanagementprozess zu verstehen, bevor Sie erfolgreich verkaufen können. Sie erläutert außerdem, wie Sie diesen Prozess bereits im ersten Gespräch einleiten können. Zunächst sollten Sie das Organigramm des potentiellen Kunden genau studieren und versuchen, sich mit den verschiedenen Entscheidungsträgern der Firma in Verbindung zu setzen. Je mehr Beziehungen Sie aufbauen, desto besser stehen Ihre Chancen, Gehör zu finden und Ihre Kontakte von dem Mehrwert Ihres Angebots zu überzeugen.
4) Lassen Sie sich nicht runterziehen – Vertrieb ist ein Zahlenspiel
Wenn Sie es nicht schaffen, die Aufmerksamkeit eines potentiellen Kunden zu gewinnen, kann es dafür jede Menge Gründe geben. Manche Leads lassen sich gerne in ein Gespräch verwickeln, andere heben den Hörer nie ab. Viele Vertriebsleute geben zu schnell auf oder verpassen ihre Chance, indem sie den falschen Ansatz wählen. Einige Vertriebsleute haben auch große Angst vor Ablehnung und es fällt ihnen schwer, trotz Absagen immer wieder zum Hörer zu greifen. Dabei ist es schlichtweg der Job eines Vertriebsmitarbeiters, sich bei einer angemessenen Zahl an potentiellen Kunden stets angenehm beharrlich zu zeigen.
Also trauen Sie sich, Kontakte zu knüpfen, indem Sie klarstellen, dass Sie Kunden einen Mehrwert bieten können. Seien Sie dabei sensibel genug, um zu verstehen, wann es an der Zeit ist, sich zurückzuziehen. Der Griff zum Hörer und das Anrufen von genügend potentiellen Kunden ist dabei das A und O. Vertriebsleute haben immer eine Quote zu erreichen – orientieren Sie sich an historischen Zahlen, um herauszufinden, wie viele Leads Sie noch anrufen müssen, um ans Ziel zu kommen. Rechnen Sie es einfach aus. Wie viele Kontakte müssen Sie pro abgeschlossenem Verkauf herstellen? Multiplizieren Sie diese Zahl mit der Anzahl an Verkaufsabschlüssen, die Sie erreichen müssen.
Arbeiten Sie im Vertrieb? Wie gelingt Ihnen die Balance zwischen Beharrlichkeit und ... naja ... zu viel Beharrlichkeit? Teilen Sie Ihre Tipps in den Kommentaren.
Ursprünglich veröffentlicht am 14. Januar 2016, aktualisiert am Dezember 12 2017
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