Geschäftspotenziale besser nutzen
Wie Sie mit betriebswirtschaftlicher Beratung punkten
Die durch deklaratorische Aufgaben erzielten Umsätze werden in den kommenden Jahren mehr oder weniger deutlich sinken. Dafür verantwortlich ist die digitale Transformation. Wie reagieren Sie optimal auf diese Entwicklung? Mit einem Auf- oder Ausbau der betriebswirtschaftlichen Beratung, meint UnternehmerBerater Carl-Dietrich Sander.
Kennen Sie die Wünsche Ihrer Mandanten?
Viele Mandanten erwarten umfassende betriebswirtschaftliche Beratung von Ihnen. Aber nur wenige äußern dies. Deswegen ist es wichtig, dass Sie sich ein Bild von den Wünschen Ihres Gegenübers machen – indem Sie offen mit ihm sprechen und aktiv nachfragen.
Sonst besteht die Gefahr, dass Sie die unausgesprochenen Erwartungen Ihres Klienten nicht hundertprozentig erfüllen. Die mögliche Folge: Ihr Mandant fühlt sich nicht gut in Ihrer Kanzlei aufgehoben und hält Ausschau nach einem neuen Berater.
Überblicken Ihre Mandanten Ihr Leistungsangebot?
Vermutlich beraten auch Sie heute schon betriebswirtschaftlich. Häufig sind sich beide Seiten darüber nicht ganz im Klaren. Denn Sie kommunizieren Ihre zusätzliche Beratungsleistung vielleicht gar nicht als solche. Eventuell weil es für Sie ein selbstverständlicher Service ist oder weil es eben so nebenbei mitläuft. Ihr Mandant nimmt den unternehmerischen Ratschlag dementsprechend nicht als gesonderte Beratungsleistung wahr.
Deshalb ist eine Übersicht über Ihre betriebswirtschaftlichen Beratungsleistungen von entscheidender Bedeutung. Wo finden (potenzielle) Mandanten eine solche? Liegt ein Flyer aus? Was steht unter diesem Menüpunkt auf Ihrer Webseite? Wie treten Sie zu dem Thema in sozialen Netzwerken auf?
Klar ist: Mandanten, die betriebswirtschaftliche Beratung nicht als solche erkennen, wollen dafür auch nicht extra bezahlen. Und so vertieft sich die Erwartungs- oder auch Anspruchshaltung, dass „das alles“ als Service in der Buchführungspauschale mit enthalten ist.
Wo beraten Sie schon heute betriebswirtschaftlich?
Steigen Sie in Ihre strategischen Überlegungen ein, indem Sie einfach einmal sammeln: Beispielsweise können Sie über vier Wochen bei allen Mandantenkontakten Stichworte aufschreiben, bei denen Sie nicht steuerliche, sondern unternehmerische Themen besprechen. Genau das können auch Ihre Mitarbeiter mit Kundenkontakt tun.
Aus diesen Stichworten erarbeiten Sie eine strukturierte Liste mit Themen, in denen Sie bereits heute unternehmensberatend tätig sind. Vermutlich ist diese umfassender, als Sie beim Start der Sammlung gedacht haben. Im zweiten Schritt können Sie überlegen, welche Punkte gegebenenfalls ausbaufähig sein könnten.
Für wie viele Ihrer Mandanten erstellen Sie eine individuelle BWA?
Vermutlich stehen in Ihrer Themenliste auch einige Stichworte im Zusammenhang mit der BWA. Damit haben Sie einen Sachverhalt auf der Agenda, mit dem Sie am leichtesten in den Auf- oder Ausbau der betriebswirtschaftlichen Beratung einsteigen können.
Gründe für die BWA als perfekten Beratungsbeginn:
Monatliche(r) Erstellung und Versand der BWA für die meisten Ihrer Unternehmerkunden
Ausweis eines „vorläufigen“ Ergebnisses durch die BWA und kein „genaues“ Monatsergebnis
BWA als einziges unternehmerisches Steuerungsinstrument für viele Ihrer Unternehmensmandanten
Klarer Zusatznutzen durch individuelle BWA, deren Erstellung mit wenig Aufwand verbunden ist
Sie müssen also die betriebswirtschaftliche Beratung nicht als vollkommen neues Angebot präsentieren und diese Ihren Mandanten umständlich erläutern. Sie können vielmehr am laufenden Kontakt mit Ihren Mandanten ansetzen. Das erleichtert den Einstieg in das Gespräch beträchtlich.
Wie Sie eine individuelle und aussagefähige BWA für Ihre Mandanten gestalten können, lesen Sie im ersten Teil meiner Artikelreihe „BWA: Mehrwert durch Beratung“. Natürlich ist die Erstellung einer modifizierten BWA eine gesondert honorierte Leistung. Damit es dem Mandanten nicht an Zahlungsbereitschaft mangelt, sollten Sie den Nutzen Ihres Angebots für seinen Unternehmenserfolg klar kommunizieren.
Welche weiteren Themen haben Sie gesammelt?
Neben der BWA finden sich höchstwahrscheinlich weitere Punkte in Ihrer strukturierten Auswahl. Vielleicht stehen dort Stichworte wie Finanzierung, Bankgespräche, Controlling, Kalkulation, Ertragsplanung, Liquiditätsplanung, Notfallplan, Nachfolge, Krise vermeiden…
Im nächsten Schritt können Sie eine Übersicht erstellen:
Wie lautet das Beratungsthema?
Wie gut sind wir darin fachlich?
Wer in der Kanzlei könnte es machen (ggf. mit welchen Vorbereitungen/Fortbildungen)?
Welcher Kooperationspartner könnte uns unterstützen?
Welche Mandanten könnten daran Interesse haben?
Daraus lässt sich ableiten, mit welchen Themen und Kunden Sie starten wollen. Denken Sie daran: Fangen Sie Schritt für Schritt an und bauen Sie dann kontinuierlich aus. Idealerweise erarbeiten Sie dafür einen Aktivitätenplan, der sich um folgende Frage dreht: Wer/macht was/mit wem/bis wann?
Mit welchen Kooperationspartnern könnten Sie zusammenarbeiten?
Viele Kanzleien arbeiten bereits mit Spezialisten als Partner zusammen. Das gilt besonders für rechtliche Fragestellungen, steuerliche Spezialgebiete sowie Krisen- und Insolvenzthemen.
Genauso gut können Sie die betriebswirtschaftliche Beratung als Kooperationschance nutzen. Sie werden vermutlich nicht die ganze Bandbreite an Themen mit der eigenen Mannschaft abdecken können. Bauen Sie daher Kooperationen mit Unternehmensberatern auf. Wichtig aus Mandantensicht: Sie bieten die Beratungsleistung an – gemeinsam mit Ihren Partnern. Damit sind Sie der Lösungsanbieter, was entscheidend für die Mandantenbindung ist.
Potenzielle Kooperationspartner finden Sie entweder über bereits bestehende Netzwerke und damit über Empfehlungen. Oder Sie informieren sich bei den zwei Berufsverbänden für Unternehmensberater/innen, welche Spezialisten es in Ihrer Region gibt: BDU – Bundesverband Deutscher Unternehmensberater e.V. und Die KMU-Berater – Bundesverband freier Berater e.V.
Carl-Dietrich Sander
Ist freiberuflicher UnternehmerBerater und Trainer für Unternehmer. Eines seiner meist gebuchten Seminarthemen lautet „Die BWA lesen, verstehen und nutzen“. Mit www.bwa-check.de ist er zum Thema auch im Internet präsent. Im Bundesverband Die KMU-Berater leitet er die Fachgruppe „Finanzierung-Rating“. Außerdem ist er als Referent für betriebswirtschaftliche Fortbildungen für Steuerberater tätig – zum Beispiel beim Steuerberaterverband Westfalen-Lippe e.V. und bei Steuerseminare Graf GmbH im Rahmen des Programmpunktes „Kanzlei 4.0“.
4-teilige Serie "BWA – Mehrwert durch Beratung"
Unterstützen Sie Ihre Mandanten, das Potenzial der BWA zu nutzen und generieren Sie ein Zusatzgeschäft für Ihre Kanzlei. Wie? Das erläutert UnternehmerBerater Carl-Dietrich Sander in der 4-teiligen Serie "BWA – Mehrwert durch Beratung".
Teil 1: Zusatzleistung "Qualifizierte BWA"
Teil 2: Gewinn nach Bedarf
Teil 3: Zielgröße Mindestumsatz
Teil 4: Mehrumsatz erzielen